Sprzedaż, komunikacja, budowanie relacji i wywieranie wpływu
To co osiągamy, zdobywamy w kooperacji z innymi osobami. Sztuka budowania relacji gra role w każdej dziedzinie życia. Sprzedaż jest budowaniem doskonałej relacji. Dostrojenie się do klienta buduje relację. Rozpoznanie potrzeby klienta i dokładna odpowiedź na tę potrzebę jest kluczem do sprzedaży. Te same zasady obowiązują w negocjacjach, prezentacji i autoprezentacji.
Rola emocji w komunikacji
Oddziaływanie na emocje poprzez ciało – niewerbalne
Oddziaływanie na emocje poprzez głos
Oddziaływanie na emocje poprzez ( budowanie sekwencji cecha-korzyść)
Sprzedaż
Rozpoznawanie potrzeb klienta
Podstawowa zasada - dostrajania się do klienta
Analiza tempa klienta (zapotrzebowanie na ilość argumentacji)
Analiza zapotrzebowania na argumenty obiektywne lub na relację
Prowadzenie klienta
Komunikacja asertywna
Bezpośredniość
Ekspresja emocji, postaw, przekonań
Obsługa trudnego klienta
Elementy negocjacji
Jakie cele negocjacji przygotować
Ile celów przygotować
Co to jest BATNA
Model harwardzki
Wywieranie wpływu
wpływ oparty o wzajemność
wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję
wpływ nacisku społecznego
wpływ wynikający z bycia lubianym
wpływ autorytetu
wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność
Perswazja w komunikacji
Autoprezentacja
W jaki sposób przemawiać
Odwoływanie się do preferencji poznawczych
Argumentacja zmieniająca postawy
Feedback na temat własnego rozwoju na podstawie testu NEO-FFI