Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

Niekonwencjonalne rozwiązania problemów? Niestandardowe pomysły zwiększające siłę organizacji? Namacalne korzyści z nieuchwytnych procesów mózgowych? Jednym skokiem pokonać barierę, która blokuje choć faktycznie nie istnieje? Sięgnąć do innych zasobów drzemiących w psychice? Obudzić śpiącą siłę wyobraźni? Efektywniej i lżej? Ależ tak, dlaczego nie? Inaczej i z większą wartością dodaną? Koniecznie tak! To zastosowania psychologii twórczości w biznesie.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność twórczego rozwiazywania problemów, poprzez naukę wykonywania technik pokonywania barier blokujących twórczość. Pokonanie  punktu widzenia codzienności i znajdowanie nowego podejścia, wzmacnia osobę i organizację.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna bariery blokujące twórczość

Uczestnik wie, że twórczość polega na różnorodności i zna jej podstawowe zasady

Uczestnik zna zasadę odroczonego wartościowania

Uczestnik zna zasadę racjonalnej irracjonalności

Uczestnik zna zasadę kompetentnej niekompetencji

Uczestnik zna zasadę ludyczności

Uczestnik zna zasadę aktualności

Uczestnik zna symptomy twórczości i umie je powodować: płynność, giętkość, oryginalność, uważność i wrażliwość zmysłową

Uczestnik zna fazy procesu twórczego rozwiązywania problemu oraz techniki wykorzystywane w każdej z nich i je wspierające:

Uczestnik zna fazę odkrywania nowych celów i umie się posługiwać techniką analizy SWOT

Uczestnik zna fazę odkrywania faktów i umie się posługiwać techniką WJSM „ W jaki sposób można by … „

Uczestnik zna fazę odkrywania problemów i umie się posługiwać techniką ‘metodą Dlaczego?”

Uczestnik zna fazę odkrywania pomysłów i umie się posługiwać techniką mapy myśli i diagramem ryby

Uczestnik zna fazę odkrywania rozwiązania i umie się posługiwać techniką PMI Plusy, Minusy, Interesujące; oraz bilans/rachunek

Uczestnik umie wprowadzać rozwiązanie w życie – zna podstawy zarządzania zmianą i orientuje się w technice zarządzania projektem

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki twórczego rozwiązywania problemów wraz z wybranymi technikami TRP: poszukiwania celów, analizy faktów, określania problemów, generowania pomysłów, wyboru rozwiązania i jego wdrażania. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

1) Czym jest  twórczość

Bariery blokujące twórczość

Różnorodność w twórczości i zasady leżące u jej podstaw:

Odroczonego wartościowania

Racjonalnej irracjonalności

Kompetentnej niekompetencji

Ludyczności

Aktualności

2) Znamiona twórczości i sposoby ich osiągania

Płynność

Giętkość

Oryginalność

Uważność i wrażliwość zmysłowa

3) Proces i techniki twórczego rozwiązywania problemu

Odkrywanie celów – technika analiza SWOT

Odkrywanie faktów – technika WJSM  „ W jaki sposób możnaby …”

Odkrywanie problemów – technika „Dlaczego”

Odkrywanie pomysłów – technika mapy myśli; diagram ryby

Odkrywanie rozwiązania – technika PMI ; oraz tworzenie bilansów : za – przeciw

4) Wprowadzanie rozwiązania w życie

Podstawy zarządzania zmianą

Podstawy zarządzania projektem

Warsztat dla brygadzistów, liderów i mistrzów: Zarządzanie dla zwiększenia produktywności

W rękach brygadzisty, lidera, mistrza spoczywa odpowiedzialność za efektywność nadzorowanych pracowników, za produktywność całej organizacji!

Straty  powstają w miejscu wykonywania pracy, zmniejszają produktywność całego przedsiębiorstwa. Badania wykazują, że straty najczęściej wynikają z nieumiejętności zarządzających. Brygadziści, mistrzowie liderzy, zwykle osoby z inicjatywą i talentem, równie często po prostu nie posiadają wiedzy i umiejętności zarządzania!

Warsztat, który Państwu proponujemy, ma na celu wyposażenie brygadzistów, liderów, mistrzów w umiejętność zarządzania, co prowadzi do zmiany zachowań, redukcji strat czasu i natychmiastowego wzrostu produktywności.

Trening/warsztat sprzyja najważniejszym koncepcjom zarządzania: kaizen, six  sigma, lean management, activity based costing, just in time.

Uzyskane umiejętności:

Brygadzista umie posługiwać się strukturą zarządzania cel-plan-przydzielanie zadań-kontrola

Brygadzista umie analizować proces pracy i rozkładać go na poszczególne czynności pracy. Rozpoznaje straty czasu i wykrywa ich przyczyny. Planuje i wdraża akcje korygujące dla eliminowania przyczyn strat.

Brygadzista umie tworzyć cele SMART dla pracowników i samego siebie. Rozumie proces rozkładania celów długoterminowych na cele krótkoterminowe. Umie tworzyć cele dla  poszczególnych czynności pracy.

Brygadzista efektywnie  komunikuje się z pracownikiem.

Brygadzista rozumie przyczyny  nieporozumień, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Brygadzista umie porównać wykonanie z celem.  Umie rozpoznać przyczynę ( braki w motywacji lub umiejętności) odpowiedzialną za różnicę. Zna sposoby motywowania.

Brygadzista umie asertywnie konfrontować się z pracownikami niewykonującymi zadań. Potrafi przeprowadzić rozmowy w odpowiedzi na różne trudne sytuacje.

Opis szkolenia:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania, uczy i ćwiczy wszystkie jej elementy: ustanawianie celu, planowanie, przydzielanie zadań, kontrolę – jako porównanie wykonania z celem z nastawieniem na wykrycie różnic – oraz przygotowanie i wdrożenie środków korygujących w odpowiedzi na wykryte różnice. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać produktywność czynności pracowników i skuteczność czynności własnych. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program Treningu Zarządzanie dla zwiększenia produktywności:

1. Czym jest zarządzanie

Kroki zarządzania są powiązane!

Czym jest efektywność?

Zarządzanie innymi analogiczne do zarządzania sobą.

2. Zarządzanie jako system – gwarancja wyeliminowania strat czasu, praca ze zmniejszonym wysiłkiem i lepszymi efektami

 Odkrycie porządku jako głównego warunku sukcesu zespołu  – efektywnego wykorzystania czasu i wysiłku członków zespołu. Odkrycie fenomenu efektywności zespołu przez eliminacje strat czasu. Straty jawne i ukryte

3. Tworzenie celu – głównego narzędzia zarządzania

Tworzenie celów SMART.

Hierarchia celów.

Rozkładanie celów głównych i długoterminowych na cele instrumentalne i dochodzenie aż do celów czynności

W jaki sposób cel motywuje?

4. Przydzielanie zadań – komunikacja

Przydzielanie zadań jest komunikacją!

Efektywna/asertywna komunikacja:

werbalna/niewerbalna

pytania zamknięte/otwarte,

aktywne słuchanie, parafraza, odzwierciedlanie

komunikaty typu „ty” i typu „ja”.

5. Kontrola porównanie wykonania z celem, wykrycie różnicy i znalezienie jej przyczyny

Przyczyny odpowiedzialne za różnice miedzy wykonaniem a celem.

Braki w umiejętności lub w motywacji jako przyczyny różnic.

Co to jest motywacja? Kara i nagroda w motywacji. Style poznawcze, co motywuje kogo?

 6. Działania korygujące w reakcji na różnicę

Konfrontacja – procedura egzekwowania  w sytuacji  niewykonania przez pracowników zleconych zadań

Różne postawy podwładnych, zachowania, emocje. Jak  asertywnie radzić sobie z nimi?

Zarządzanie zmianą – w poszukiwaniu porządku

Zarządzanie zmianą jest sztuką realizacji czegoś nowego, umiejętnością zastąpienia dotychczasowego funkcjonowania osób w organizacji, innym  nowym sposobem postępowania. Zarządzanie zmianą to wpływanie na działania włączonych w zmianę osób, tak, by porzuciły istniejące formy i wdrożyły się do pracy w nowym kształcie. Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu zmianą, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel, co chcemy osiągnąć zmieniając dotychczasowe status quo, co nas zadowala (a zatem także co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania zmiany organizacyjnej w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna czynniki wywołujące zmianę

Uczestnik wie co to jest zmiana, kim są interesariusze zmiany

Uczestnik zna fazy wprowadzania zmiany, rozumie czym  są postawy i jakie są strategie wpływania na zmianę postaw

Uczestnik umie precyzyjnie wyznaczać cel zmiany

Uczestnik umie ustalać dla zmiany cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART

Uczestnik umie  zamieniać cele w strukturę: cechy – korzyści dla interesariusza zmiany

Uczestnik w toku przeprowadzania zmiany umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie-kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie zarządzać zespołem, którego zmiana dotyczy

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania zmiany. Umie rozpoznać przyczyny oporu wobec zmian i stosować odpowiednie techniki, by je usunąć.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania zmianą: precyzyjnego określenia, na czym ma polegać, planowania jej wdrożenia, sposobu jej  urzeczywistaniania.Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele zmiany nie ulegając oporowi, nie wywołując agresji, i doprowadzając do zmiany postaw. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Zarządzanie zmianą, w poszukiwaniu porządku

1) Czym jest zmiana, i zarządzanie zmianą

Zewnętrzne i wewnętrzne czynniki wywołujące zmianę

Kim są interesariusze zmiany i czym jest środowisko w jakim dochodzi do zmiany

2) Cel zmiany jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

Wprowadzanie do celu struktury: cechy – korzyści dla interesariuszy zmiany

3) Fazy wprowadzania zmiany

Co to jest postawa

Strategie zmian postaw

Rozmrażanie starych postaw

Zmiana – w kierunku nowych postaw

Zamrożenie nowych postaw

4) Zarządzanie zmianą jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie zmianą to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

(zgodnie z PMBOK®Guide –  Project Management Body of Knowledge 4th edition)

Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu projektem, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel (głównie: zakres, koszty, czas) co chcemy osiągnąć, co nas zadowala (a zatem także, co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące. Zarządzanie projektem jest sztuką realizacji czegoś jednorazowego/nowego z udziałem innych osób, poprzez wpływanie na ich działania, to sztuka osiągania założonych parametrów, która optymalizuje użycie zasobów, dla osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania projektów w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna różnice (jak również to, co wspólne) dla zarządzania projektem i innych form zarządzania

Uczestnik wie czym jest projekt, kim są interesariusze projektu

Uczestnik zna procesy/fazy projektu

Uczestnik umie wyznaczać zakres i posługiwać się głównymi dokumentami, w których opisany jest zakres/cel projektu: Karta Projektu; Wstępna Deklaracja Zakresu Projektu; Deklaracja Zakresu Projektu

Uczestnik umie ustalać dla projektu cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART.

Uczestnik w toku projektu umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie -kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie tworzyć plan kierowania projektem: głownie w aspekcie, zakresu, kosztów i czasu, lecz także jakości, komunikacji, ryzyka

Uczestnik umie zarządzać zespołem projektowym

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania projektu i umie rozpoznać i odpowiadać na wpływ wywierany na niego.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania projektem, uczy i ćwiczy wszystkie procesy/fazy jego wykonania: Faza/Proces Inicjowania; Faza/Proces planowania projektu: Faza/Proces realizacji projektu; Faza/Proces monitorowania projektu; Faza/Proces zakończania projektu. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele projektu nie ulegając negatywnemu wpływowi i nie wywołując agresji. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program treningu: Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

1) Czym jest projekt, czym jest zarządzanie projektem

Różnice i podobieństwa miedzy różnymi formami i poziomami zarządzania, a zarządzaniem projektem

Kim są interesariusze i czym jest środowisko projektu

2) Cel/zakres projektu jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

3) Procesy/ fazy projektu

Faza/Proces inicjowania projektu

Faza/Proces planowania projektu

Faza/Proces realizacji projektu

Faza/Proces monitorowania projektu

Faza/Proces zakończania projektu

4) Zarządzanie projektem jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie projektem to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Sprzedaż, komunikacja,  budowanie relacji i wywieranie wpływu

To co osiągamy, zdobywamy w kooperacji z innymi osobami.  Sztuka budowania relacji gra role w każdej dziedzinie życia. Sprzedaż jest budowaniem doskonałej relacji. Dostrojenie się do klienta buduje relację. Rozpoznanie potrzeby klienta i dokładna odpowiedź na tę potrzebę jest kluczem do sprzedaży.  Te same zasady obowiązują w negocjacjach, prezentacji i autoprezentacji.

Rola emocji w komunikacji

Oddziaływanie na emocje poprzez ciało – niewerbalne

Oddziaływanie na emocje poprzez głos

Oddziaływanie na emocje poprzez ( budowanie sekwencji cecha-korzyść)

Sprzedaż

Rozpoznawanie potrzeb klienta

Podstawowa zasada -  dostrajania się do klienta

Analiza tempa klienta (zapotrzebowanie na ilość argumentacji)

Analiza zapotrzebowania na argumenty obiektywne lub na relację

Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna

Bezpośredniość

Ekspresja emocji, postaw, przekonań

Obsługa trudnego klienta

 Elementy negocjacji

Jakie cele negocjacji przygotować

Ile celów przygotować

Co to jest BATNA

Model harwardzki

 Wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Perswazja w komunikacji

Autoprezentacja

W jaki sposób przemawiać

Odwoływanie się do preferencji poznawczych

Argumentacja zmieniająca postawy

Feedback na temat własnego rozwoju na podstawie testu NEO-FFI

Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

Sam nie wykonujesz pracy, którą wykonują Twoi podwładni – oni potrzebują wiedzieć, co mają robić. Nie istnieje błędne postepowanie, jeśli nie ma porównania do czegoś, co  jest postępowaniem prawidłowym. Od pośpiesznego działania, ważniejsze jest, by działanie było sensowne. Umiarkowane napięcie umożliwia pokonanie dłuższej drogi, ale trzeba wiedzieć, dokąd się idzie. Lepiej jeśli podwładny uczestniczy w ustaleniu, tego co trzeba zrobić, lub sam ustala co ma robić, a Ty wspierasz go, oferując strukturę sprawności, czyli właściwą formę celu, zamianę celu  na działania i mierzenie postępów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność coachingu, którą kierujący może wykorzystać w stosunku do podwładnych. Towarzyszenie podwładnemu w jego wysiłku ustalania osobistych celów jest bardzo często najwłaściwszym postępowaniem zarządczym.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnicy znają miejsce coachingu w strukturze zarządzania, rozumieją, że jest to jedna z form zarzadzania, dzięki temu potrafią rozpoznać kiedy i wobec kogo stosować coaching.

Uczestnicy wiedzą czym coaching jest, a czym nie jest (nie jest terapią, ale i nie jest instruowaniem) w toku swych codziennych zajęć mogą sprawdzić, czy faktycznie coaching stosują, czy też używają innych środków zarządzania.

Uczestnicy rozumieją, że sercem coachingu jest wyznaczanie sobie celów (z udziałem podwładnego i inicjatywą leżącą po jego stronie), znają strukturę SMART i umieją ją wykorzystać by nadawać tę formę treści celów podejmowanych przez coachowanego.

Uczestnicy umieją kontrolować stopień osiągania celów, dzięki czemu mogą wspierać coachowanego w jego wysiłkach

Uczestnicy zdobywają umiejętności asertywnej komunikacji: aktywne słuchanie, mowa ciała, pozytywny i negatywny feedback – dzięki temu asystując coachowanemu w jego rozwoju nie popełniają błędów, czy to unikania komunikacji, czy wypowiedzi oceniających.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki coachingu dla podwładnych: pokazuje miejsce coachingu w organizacji, kiedy i wobec jakiego podwładnego stosować coaching. Uczy towarzyszenia podwładnemu w określaniu celów, zamienianiu ich na działania, mierzeniu postępów, wprowadzaniu akcji naprawczych. Trening/warsztat uczy komunikacji werbalnej i niewerbalnej do zastosowania w trakcie coachingu. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

1)       Czym jest coaching

Co to jest zarządzanie

Co to jest coaching

Co robi i czego nie robi coach

Efektywność jako punkt odniesienia dla czynności człowieka i coachingu

Cel jako główny element coachingu

2)        Miejsce Coachingu w zarządzaniu

Miejsce coachingu w zarządzaniu na podstawie koncepcji zarządzania sytuacyjnego Blancharda

Analiza poziomu rozwoju pracownika i rozpoznanie coachingu jako właściwej taktyki

Kiedy, jakie, i komu delegować zadania?

3)       Komunikacja w coachingu

Przygotowanie do spotkań z pracownikiem

Coaching jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

Zadawanie pytań

Dawanie pozytywnego i negatywnego feedbacku

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

Niekonwencjonalne rozwiązania problemów? Niestandardowe pomysły zwiększające siłę organizacji? Namacalne korzyści z nieuchwytnych procesów mózgowych? Jednym skokiem pokonać barierę, która blokuje choć faktycznie nie istnieje? Sięgnąć do innych zasobów drzemiących w psychice? Obudzić śpiącą siłę wyobraźni? Efektywniej i lżej? Ależ tak, dlaczego nie? Inaczej i z większą wartością dodaną? Koniecznie tak! To zastosowania psychologii twórczości w biznesie.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność twórczego rozwiazywania problemów, poprzez naukę wykonywania technik pokonywania barier blokujących twórczość. Pokonanie  punktu widzenia codzienności i znajdowanie nowego podejścia, wzmacnia osobę i organizację.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna bariery blokujące twórczość

Uczestnik wie, że twórczość polega na różnorodności i zna jej podstawowe zasady

Uczestnik zna zasadę odroczonego wartościowania

Uczestnik zna zasadę racjonalnej irracjonalności

Uczestnik zna zasadę kompetentnej niekompetencji

Uczestnik zna zasadę ludyczności

Uczestnik zna zasadę aktualności

Uczestnik zna symptomy twórczości i umie je powodować: płynność, giętkość, oryginalność, uważność i wrażliwość zmysłową

Uczestnik zna fazy procesu twórczego rozwiązywania problemu oraz techniki wykorzystywane w każdej z nich i je wspierające:

Uczestnik zna fazę odkrywania nowych celów i umie się posługiwać techniką analizy SWOT

Uczestnik zna fazę odkrywania faktów i umie się posługiwać techniką WJSM „ W jaki sposób można by … „

Uczestnik zna fazę odkrywania problemów i umie się posługiwać techniką ‘metodą Dlaczego?”

Uczestnik zna fazę odkrywania pomysłów i umie się posługiwać techniką mapy myśli i diagramem ryby

Uczestnik zna fazę odkrywania rozwiązania i umie się posługiwać techniką PMI Plusy, Minusy, Interesujące; oraz bilans/rachunek

Uczestnik umie wprowadzać rozwiązanie w życie – zna podstawy zarządzania zmianą i orientuje się w technice zarządzania projektem

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki twórczego rozwiązywania problemów wraz z wybranymi technikami TRP: poszukiwania celów, analizy faktów, określania problemów, generowania pomysłów, wyboru rozwiązania i jego wdrażania. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

1) Czym jest  twórczość

Bariery blokujące twórczość

Różnorodność w twórczości i zasady leżące u jej podstaw:

Odroczonego wartościowania

Racjonalnej irracjonalności

Kompetentnej niekompetencji

Ludyczności

Aktualności

2) Znamiona twórczości i sposoby ich osiągania

Płynność

Giętkość

Oryginalność

Uważność i wrażliwość zmysłowa

3) Proces i techniki twórczego rozwiązywania problemu

Odkrywanie celów – technika analiza SWOT

Odkrywanie faktów – technika WJSM  „ W jaki sposób możnaby …”

Odkrywanie problemów – technika „Dlaczego”

Odkrywanie pomysłów – technika mapy myśli; diagram ryby

Odkrywanie rozwiązania – technika PMI ; oraz tworzenie bilansów : za – przeciw

4) Wprowadzanie rozwiązania w życie

Podstawy zarządzania zmianą

Podstawy zarządzania projektem

Warsztat dla brygadzistów, liderów i mistrzów: Zarządzanie dla zwiększenia produktywności

W rękach brygadzisty, lidera, mistrza spoczywa odpowiedzialność za efektywność nadzorowanych pracowników, za produktywność całej organizacji!

Straty  powstają w miejscu wykonywania pracy, zmniejszają produktywność całego przedsiębiorstwa. Badania wykazują, że straty najczęściej wynikają z nieumiejętności zarządzających. Brygadziści, mistrzowie liderzy, zwykle osoby z inicjatywą i talentem, równie często po prostu nie posiadają wiedzy i umiejętności zarządzania!

Warsztat, który Państwu proponujemy, ma na celu wyposażenie brygadzistów, liderów, mistrzów w umiejętność zarządzania, co prowadzi do zmiany zachowań, redukcji strat czasu i natychmiastowego wzrostu produktywności.

Trening/warsztat sprzyja najważniejszym koncepcjom zarządzania: kaizen, six  sigma, lean management, activity based costing, just in time.

Uzyskane umiejętności:

Brygadzista umie posługiwać się strukturą zarządzania cel-plan-przydzielanie zadań-kontrola

Brygadzista umie analizować proces pracy i rozkładać go na poszczególne czynności pracy. Rozpoznaje straty czasu i wykrywa ich przyczyny. Planuje i wdraża akcje korygujące dla eliminowania przyczyn strat.

Brygadzista umie tworzyć cele SMART dla pracowników i samego siebie. Rozumie proces rozkładania celów długoterminowych na cele krótkoterminowe. Umie tworzyć cele dla  poszczególnych czynności pracy.

Brygadzista efektywnie  komunikuje się z pracownikiem.

Brygadzista rozumie przyczyny  nieporozumień, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Brygadzista umie porównać wykonanie z celem.  Umie rozpoznać przyczynę ( braki w motywacji lub umiejętności) odpowiedzialną za różnicę. Zna sposoby motywowania.

Brygadzista umie asertywnie konfrontować się z pracownikami niewykonującymi zadań. Potrafi przeprowadzić rozmowy w odpowiedzi na różne trudne sytuacje.

Opis szkolenia:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania, uczy i ćwiczy wszystkie jej elementy: ustanawianie celu, planowanie, przydzielanie zadań, kontrolę – jako porównanie wykonania z celem z nastawieniem na wykrycie różnic – oraz przygotowanie i wdrożenie środków korygujących w odpowiedzi na wykryte różnice. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać produktywność czynności pracowników i skuteczność czynności własnych. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program Treningu Zarządzanie dla zwiększenia produktywności:

1. Czym jest zarządzanie

Kroki zarządzania są powiązane!

Czym jest efektywność?

Zarządzanie innymi analogiczne do zarządzania sobą.

2. Zarządzanie jako system – gwarancja wyeliminowania strat czasu, praca ze zmniejszonym wysiłkiem i lepszymi efektami

 Odkrycie porządku jako głównego warunku sukcesu zespołu  – efektywnego wykorzystania czasu i wysiłku członków zespołu. Odkrycie fenomenu efektywności zespołu przez eliminacje strat czasu. Straty jawne i ukryte

3. Tworzenie celu – głównego narzędzia zarządzania

Tworzenie celów SMART.

Hierarchia celów.

Rozkładanie celów głównych i długoterminowych na cele instrumentalne i dochodzenie aż do celów czynności

W jaki sposób cel motywuje?

4. Przydzielanie zadań – komunikacja

Przydzielanie zadań jest komunikacją!

Efektywna/asertywna komunikacja:

werbalna/niewerbalna

pytania zamknięte/otwarte,

aktywne słuchanie, parafraza, odzwierciedlanie

komunikaty typu „ty” i typu „ja”.

5. Kontrola porównanie wykonania z celem, wykrycie różnicy i znalezienie jej przyczyny

Przyczyny odpowiedzialne za różnice miedzy wykonaniem a celem.

Braki w umiejętności lub w motywacji jako przyczyny różnic.

Co to jest motywacja? Kara i nagroda w motywacji. Style poznawcze, co motywuje kogo?

 6. Działania korygujące w reakcji na różnicę

Konfrontacja – procedura egzekwowania  w sytuacji  niewykonania przez pracowników zleconych zadań

Różne postawy podwładnych, zachowania, emocje. Jak  asertywnie radzić sobie z nimi?

Zarządzanie zmianą – w poszukiwaniu porządku

Zarządzanie zmianą jest sztuką realizacji czegoś nowego, umiejętnością zastąpienia dotychczasowego funkcjonowania osób w organizacji, innym  nowym sposobem postępowania. Zarządzanie zmianą to wpływanie na działania włączonych w zmianę osób, tak, by porzuciły istniejące formy i wdrożyły się do pracy w nowym kształcie. Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu zmianą, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel, co chcemy osiągnąć zmieniając dotychczasowe status quo, co nas zadowala (a zatem także co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania zmiany organizacyjnej w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna czynniki wywołujące zmianę

Uczestnik wie co to jest zmiana, kim są interesariusze zmiany

Uczestnik zna fazy wprowadzania zmiany, rozumie czym  są postawy i jakie są strategie wpływania na zmianę postaw

Uczestnik umie precyzyjnie wyznaczać cel zmiany

Uczestnik umie ustalać dla zmiany cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART

Uczestnik umie  zamieniać cele w strukturę: cechy – korzyści dla interesariusza zmiany

Uczestnik w toku przeprowadzania zmiany umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie-kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie zarządzać zespołem, którego zmiana dotyczy

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania zmiany. Umie rozpoznać przyczyny oporu wobec zmian i stosować odpowiednie techniki, by je usunąć.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania zmianą: precyzyjnego określenia, na czym ma polegać, planowania jej wdrożenia, sposobu jej  urzeczywistaniania.Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele zmiany nie ulegając oporowi, nie wywołując agresji, i doprowadzając do zmiany postaw. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Zarządzanie zmianą, w poszukiwaniu porządku

1) Czym jest zmiana, i zarządzanie zmianą

Zewnętrzne i wewnętrzne czynniki wywołujące zmianę

Kim są interesariusze zmiany i czym jest środowisko w jakim dochodzi do zmiany

2) Cel zmiany jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

Wprowadzanie do celu struktury: cechy – korzyści dla interesariuszy zmiany

3) Fazy wprowadzania zmiany

Co to jest postawa

Strategie zmian postaw

Rozmrażanie starych postaw

Zmiana – w kierunku nowych postaw

Zamrożenie nowych postaw

4) Zarządzanie zmianą jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie zmianą to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

(zgodnie z PMBOK®Guide –  Project Management Body of Knowledge 4th edition)

Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu projektem, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel (głównie: zakres, koszty, czas) co chcemy osiągnąć, co nas zadowala (a zatem także, co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące. Zarządzanie projektem jest sztuką realizacji czegoś jednorazowego/nowego z udziałem innych osób, poprzez wpływanie na ich działania, to sztuka osiągania założonych parametrów, która optymalizuje użycie zasobów, dla osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania projektów w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna różnice (jak również to, co wspólne) dla zarządzania projektem i innych form zarządzania

Uczestnik wie czym jest projekt, kim są interesariusze projektu

Uczestnik zna procesy/fazy projektu

Uczestnik umie wyznaczać zakres i posługiwać się głównymi dokumentami, w których opisany jest zakres/cel projektu: Karta Projektu; Wstępna Deklaracja Zakresu Projektu; Deklaracja Zakresu Projektu

Uczestnik umie ustalać dla projektu cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART.

Uczestnik w toku projektu umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie -kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie tworzyć plan kierowania projektem: głownie w aspekcie, zakresu, kosztów i czasu, lecz także jakości, komunikacji, ryzyka

Uczestnik umie zarządzać zespołem projektowym

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania projektu i umie rozpoznać i odpowiadać na wpływ wywierany na niego.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania projektem, uczy i ćwiczy wszystkie procesy/fazy jego wykonania: Faza/Proces Inicjowania; Faza/Proces planowania projektu: Faza/Proces realizacji projektu; Faza/Proces monitorowania projektu; Faza/Proces zakończania projektu. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele projektu nie ulegając negatywnemu wpływowi i nie wywołując agresji. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program treningu: Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

1) Czym jest projekt, czym jest zarządzanie projektem

Różnice i podobieństwa miedzy różnymi formami i poziomami zarządzania, a zarządzaniem projektem

Kim są interesariusze i czym jest środowisko projektu

2) Cel/zakres projektu jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

3) Procesy/ fazy projektu

Faza/Proces inicjowania projektu

Faza/Proces planowania projektu

Faza/Proces realizacji projektu

Faza/Proces monitorowania projektu

Faza/Proces zakończania projektu

4) Zarządzanie projektem jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie projektem to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Sprzedaż, komunikacja,  budowanie relacji i wywieranie wpływu

To co osiągamy, zdobywamy w kooperacji z innymi osobami.  Sztuka budowania relacji gra role w każdej dziedzinie życia. Sprzedaż jest budowaniem doskonałej relacji. Dostrojenie się do klienta buduje relację. Rozpoznanie potrzeby klienta i dokładna odpowiedź na tę potrzebę jest kluczem do sprzedaży.  Te same zasady obowiązują w negocjacjach, prezentacji i autoprezentacji.

Rola emocji w komunikacji

Oddziaływanie na emocje poprzez ciało – niewerbalne

Oddziaływanie na emocje poprzez głos

Oddziaływanie na emocje poprzez ( budowanie sekwencji cecha-korzyść)

Sprzedaż

Rozpoznawanie potrzeb klienta

Podstawowa zasada -  dostrajania się do klienta

Analiza tempa klienta (zapotrzebowanie na ilość argumentacji)

Analiza zapotrzebowania na argumenty obiektywne lub na relację

Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna

Bezpośredniość

Ekspresja emocji, postaw, przekonań

Obsługa trudnego klienta

 Elementy negocjacji

Jakie cele negocjacji przygotować

Ile celów przygotować

Co to jest BATNA

Model harwardzki

 Wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Perswazja w komunikacji

Autoprezentacja

W jaki sposób przemawiać

Odwoływanie się do preferencji poznawczych

Argumentacja zmieniająca postawy

Feedback na temat własnego rozwoju na podstawie testu NEO-FFI

Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

Sam nie wykonujesz pracy, którą wykonują Twoi podwładni – oni potrzebują wiedzieć, co mają robić. Nie istnieje błędne postepowanie, jeśli nie ma porównania do czegoś, co  jest postępowaniem prawidłowym. Od pośpiesznego działania, ważniejsze jest, by działanie było sensowne. Umiarkowane napięcie umożliwia pokonanie dłuższej drogi, ale trzeba wiedzieć, dokąd się idzie. Lepiej jeśli podwładny uczestniczy w ustaleniu, tego co trzeba zrobić, lub sam ustala co ma robić, a Ty wspierasz go, oferując strukturę sprawności, czyli właściwą formę celu, zamianę celu  na działania i mierzenie postępów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność coachingu, którą kierujący może wykorzystać w stosunku do podwładnych. Towarzyszenie podwładnemu w jego wysiłku ustalania osobistych celów jest bardzo często najwłaściwszym postępowaniem zarządczym.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnicy znają miejsce coachingu w strukturze zarządzania, rozumieją, że jest to jedna z form zarzadzania, dzięki temu potrafią rozpoznać kiedy i wobec kogo stosować coaching.

Uczestnicy wiedzą czym coaching jest, a czym nie jest (nie jest terapią, ale i nie jest instruowaniem) w toku swych codziennych zajęć mogą sprawdzić, czy faktycznie coaching stosują, czy też używają innych środków zarządzania.

Uczestnicy rozumieją, że sercem coachingu jest wyznaczanie sobie celów (z udziałem podwładnego i inicjatywą leżącą po jego stronie), znają strukturę SMART i umieją ją wykorzystać by nadawać tę formę treści celów podejmowanych przez coachowanego.

Uczestnicy umieją kontrolować stopień osiągania celów, dzięki czemu mogą wspierać coachowanego w jego wysiłkach

Uczestnicy zdobywają umiejętności asertywnej komunikacji: aktywne słuchanie, mowa ciała, pozytywny i negatywny feedback – dzięki temu asystując coachowanemu w jego rozwoju nie popełniają błędów, czy to unikania komunikacji, czy wypowiedzi oceniających.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki coachingu dla podwładnych: pokazuje miejsce coachingu w organizacji, kiedy i wobec jakiego podwładnego stosować coaching. Uczy towarzyszenia podwładnemu w określaniu celów, zamienianiu ich na działania, mierzeniu postępów, wprowadzaniu akcji naprawczych. Trening/warsztat uczy komunikacji werbalnej i niewerbalnej do zastosowania w trakcie coachingu. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

1)       Czym jest coaching

Co to jest zarządzanie

Co to jest coaching

Co robi i czego nie robi coach

Efektywność jako punkt odniesienia dla czynności człowieka i coachingu

Cel jako główny element coachingu

2)        Miejsce Coachingu w zarządzaniu

Miejsce coachingu w zarządzaniu na podstawie koncepcji zarządzania sytuacyjnego Blancharda

Analiza poziomu rozwoju pracownika i rozpoznanie coachingu jako właściwej taktyki

Kiedy, jakie, i komu delegować zadania?

3)       Komunikacja w coachingu

Przygotowanie do spotkań z pracownikiem

Coaching jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

Zadawanie pytań

Dawanie pozytywnego i negatywnego feedbacku

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

Niekonwencjonalne rozwiązania problemów? Niestandardowe pomysły zwiększające siłę organizacji? Namacalne korzyści z nieuchwytnych procesów mózgowych? Jednym skokiem pokonać barierę, która blokuje choć faktycznie nie istnieje? Sięgnąć do innych zasobów drzemiących w psychice? Obudzić śpiącą siłę wyobraźni? Efektywniej i lżej? Ależ tak, dlaczego nie? Inaczej i z większą wartością dodaną? Koniecznie tak! To zastosowania psychologii twórczości w biznesie.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność twórczego rozwiazywania problemów, poprzez naukę wykonywania technik pokonywania barier blokujących twórczość. Pokonanie  punktu widzenia codzienności i znajdowanie nowego podejścia, wzmacnia osobę i organizację.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna bariery blokujące twórczość

Uczestnik wie, że twórczość polega na różnorodności i zna jej podstawowe zasady

Uczestnik zna zasadę odroczonego wartościowania

Uczestnik zna zasadę racjonalnej irracjonalności

Uczestnik zna zasadę kompetentnej niekompetencji

Uczestnik zna zasadę ludyczności

Uczestnik zna zasadę aktualności

Uczestnik zna symptomy twórczości i umie je powodować: płynność, giętkość, oryginalność, uważność i wrażliwość zmysłową

Uczestnik zna fazy procesu twórczego rozwiązywania problemu oraz techniki wykorzystywane w każdej z nich i je wspierające:

Uczestnik zna fazę odkrywania nowych celów i umie się posługiwać techniką analizy SWOT

Uczestnik zna fazę odkrywania faktów i umie się posługiwać techniką WJSM „ W jaki sposób można by … „

Uczestnik zna fazę odkrywania problemów i umie się posługiwać techniką ‘metodą Dlaczego?”

Uczestnik zna fazę odkrywania pomysłów i umie się posługiwać techniką mapy myśli i diagramem ryby

Uczestnik zna fazę odkrywania rozwiązania i umie się posługiwać techniką PMI Plusy, Minusy, Interesujące; oraz bilans/rachunek

Uczestnik umie wprowadzać rozwiązanie w życie – zna podstawy zarządzania zmianą i orientuje się w technice zarządzania projektem

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki twórczego rozwiązywania problemów wraz z wybranymi technikami TRP: poszukiwania celów, analizy faktów, określania problemów, generowania pomysłów, wyboru rozwiązania i jego wdrażania. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

1) Czym jest  twórczość

Bariery blokujące twórczość

Różnorodność w twórczości i zasady leżące u jej podstaw:

Odroczonego wartościowania

Racjonalnej irracjonalności

Kompetentnej niekompetencji

Ludyczności

Aktualności

2) Znamiona twórczości i sposoby ich osiągania

Płynność

Giętkość

Oryginalność

Uważność i wrażliwość zmysłowa

3) Proces i techniki twórczego rozwiązywania problemu

Odkrywanie celów – technika analiza SWOT

Odkrywanie faktów – technika WJSM  „ W jaki sposób możnaby …”

Odkrywanie problemów – technika „Dlaczego”

Odkrywanie pomysłów – technika mapy myśli; diagram ryby

Odkrywanie rozwiązania – technika PMI ; oraz tworzenie bilansów : za – przeciw

4) Wprowadzanie rozwiązania w życie

Podstawy zarządzania zmianą

Podstawy zarządzania projektem

Warsztat dla brygadzistów, liderów i mistrzów: Zarządzanie dla zwiększenia produktywności

W rękach brygadzisty, lidera, mistrza spoczywa odpowiedzialność za efektywność nadzorowanych pracowników, za produktywność całej organizacji!

Straty  powstają w miejscu wykonywania pracy, zmniejszają produktywność całego przedsiębiorstwa. Badania wykazują, że straty najczęściej wynikają z nieumiejętności zarządzających. Brygadziści, mistrzowie liderzy, zwykle osoby z inicjatywą i talentem, równie często po prostu nie posiadają wiedzy i umiejętności zarządzania!

Warsztat, który Państwu proponujemy, ma na celu wyposażenie brygadzistów, liderów, mistrzów w umiejętność zarządzania, co prowadzi do zmiany zachowań, redukcji strat czasu i natychmiastowego wzrostu produktywności.

Trening/warsztat sprzyja najważniejszym koncepcjom zarządzania: kaizen, six  sigma, lean management, activity based costing, just in time.

Uzyskane umiejętności:

Brygadzista umie posługiwać się strukturą zarządzania cel-plan-przydzielanie zadań-kontrola

Brygadzista umie analizować proces pracy i rozkładać go na poszczególne czynności pracy. Rozpoznaje straty czasu i wykrywa ich przyczyny. Planuje i wdraża akcje korygujące dla eliminowania przyczyn strat.

Brygadzista umie tworzyć cele SMART dla pracowników i samego siebie. Rozumie proces rozkładania celów długoterminowych na cele krótkoterminowe. Umie tworzyć cele dla  poszczególnych czynności pracy.

Brygadzista efektywnie  komunikuje się z pracownikiem.

Brygadzista rozumie przyczyny  nieporozumień, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Brygadzista umie porównać wykonanie z celem.  Umie rozpoznać przyczynę ( braki w motywacji lub umiejętności) odpowiedzialną za różnicę. Zna sposoby motywowania.

Brygadzista umie asertywnie konfrontować się z pracownikami niewykonującymi zadań. Potrafi przeprowadzić rozmowy w odpowiedzi na różne trudne sytuacje.

Opis szkolenia:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania, uczy i ćwiczy wszystkie jej elementy: ustanawianie celu, planowanie, przydzielanie zadań, kontrolę – jako porównanie wykonania z celem z nastawieniem na wykrycie różnic – oraz przygotowanie i wdrożenie środków korygujących w odpowiedzi na wykryte różnice. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać produktywność czynności pracowników i skuteczność czynności własnych. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program Treningu Zarządzanie dla zwiększenia produktywności:

1. Czym jest zarządzanie

Kroki zarządzania są powiązane!

Czym jest efektywność?

Zarządzanie innymi analogiczne do zarządzania sobą.

2. Zarządzanie jako system – gwarancja wyeliminowania strat czasu, praca ze zmniejszonym wysiłkiem i lepszymi efektami

 Odkrycie porządku jako głównego warunku sukcesu zespołu  – efektywnego wykorzystania czasu i wysiłku członków zespołu. Odkrycie fenomenu efektywności zespołu przez eliminacje strat czasu. Straty jawne i ukryte

3. Tworzenie celu – głównego narzędzia zarządzania

Tworzenie celów SMART.

Hierarchia celów.

Rozkładanie celów głównych i długoterminowych na cele instrumentalne i dochodzenie aż do celów czynności

W jaki sposób cel motywuje?

4. Przydzielanie zadań – komunikacja

Przydzielanie zadań jest komunikacją!

Efektywna/asertywna komunikacja:

werbalna/niewerbalna

pytania zamknięte/otwarte,

aktywne słuchanie, parafraza, odzwierciedlanie

komunikaty typu „ty” i typu „ja”.

5. Kontrola porównanie wykonania z celem, wykrycie różnicy i znalezienie jej przyczyny

Przyczyny odpowiedzialne za różnice miedzy wykonaniem a celem.

Braki w umiejętności lub w motywacji jako przyczyny różnic.

Co to jest motywacja? Kara i nagroda w motywacji. Style poznawcze, co motywuje kogo?

 6. Działania korygujące w reakcji na różnicę

Konfrontacja – procedura egzekwowania  w sytuacji  niewykonania przez pracowników zleconych zadań

Różne postawy podwładnych, zachowania, emocje. Jak  asertywnie radzić sobie z nimi?

Zarządzanie zmianą – w poszukiwaniu porządku

Zarządzanie zmianą jest sztuką realizacji czegoś nowego, umiejętnością zastąpienia dotychczasowego funkcjonowania osób w organizacji, innym  nowym sposobem postępowania. Zarządzanie zmianą to wpływanie na działania włączonych w zmianę osób, tak, by porzuciły istniejące formy i wdrożyły się do pracy w nowym kształcie. Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu zmianą, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel, co chcemy osiągnąć zmieniając dotychczasowe status quo, co nas zadowala (a zatem także co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania zmiany organizacyjnej w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna czynniki wywołujące zmianę

Uczestnik wie co to jest zmiana, kim są interesariusze zmiany

Uczestnik zna fazy wprowadzania zmiany, rozumie czym  są postawy i jakie są strategie wpływania na zmianę postaw

Uczestnik umie precyzyjnie wyznaczać cel zmiany

Uczestnik umie ustalać dla zmiany cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART

Uczestnik umie  zamieniać cele w strukturę: cechy – korzyści dla interesariusza zmiany

Uczestnik w toku przeprowadzania zmiany umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie-kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie zarządzać zespołem, którego zmiana dotyczy

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania zmiany. Umie rozpoznać przyczyny oporu wobec zmian i stosować odpowiednie techniki, by je usunąć.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania zmianą: precyzyjnego określenia, na czym ma polegać, planowania jej wdrożenia, sposobu jej  urzeczywistaniania.Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele zmiany nie ulegając oporowi, nie wywołując agresji, i doprowadzając do zmiany postaw. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Zarządzanie zmianą, w poszukiwaniu porządku

1) Czym jest zmiana, i zarządzanie zmianą

Zewnętrzne i wewnętrzne czynniki wywołujące zmianę

Kim są interesariusze zmiany i czym jest środowisko w jakim dochodzi do zmiany

2) Cel zmiany jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

Wprowadzanie do celu struktury: cechy – korzyści dla interesariuszy zmiany

3) Fazy wprowadzania zmiany

Co to jest postawa

Strategie zmian postaw

Rozmrażanie starych postaw

Zmiana – w kierunku nowych postaw

Zamrożenie nowych postaw

4) Zarządzanie zmianą jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie zmianą to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

(zgodnie z PMBOK®Guide –  Project Management Body of Knowledge 4th edition)

Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu projektem, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel (głównie: zakres, koszty, czas) co chcemy osiągnąć, co nas zadowala (a zatem także, co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące. Zarządzanie projektem jest sztuką realizacji czegoś jednorazowego/nowego z udziałem innych osób, poprzez wpływanie na ich działania, to sztuka osiągania założonych parametrów, która optymalizuje użycie zasobów, dla osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania projektów w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna różnice (jak również to, co wspólne) dla zarządzania projektem i innych form zarządzania

Uczestnik wie czym jest projekt, kim są interesariusze projektu

Uczestnik zna procesy/fazy projektu

Uczestnik umie wyznaczać zakres i posługiwać się głównymi dokumentami, w których opisany jest zakres/cel projektu: Karta Projektu; Wstępna Deklaracja Zakresu Projektu; Deklaracja Zakresu Projektu

Uczestnik umie ustalać dla projektu cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART.

Uczestnik w toku projektu umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie -kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie tworzyć plan kierowania projektem: głownie w aspekcie, zakresu, kosztów i czasu, lecz także jakości, komunikacji, ryzyka

Uczestnik umie zarządzać zespołem projektowym

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania projektu i umie rozpoznać i odpowiadać na wpływ wywierany na niego.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania projektem, uczy i ćwiczy wszystkie procesy/fazy jego wykonania: Faza/Proces Inicjowania; Faza/Proces planowania projektu: Faza/Proces realizacji projektu; Faza/Proces monitorowania projektu; Faza/Proces zakończania projektu. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele projektu nie ulegając negatywnemu wpływowi i nie wywołując agresji. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program treningu: Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

1) Czym jest projekt, czym jest zarządzanie projektem

Różnice i podobieństwa miedzy różnymi formami i poziomami zarządzania, a zarządzaniem projektem

Kim są interesariusze i czym jest środowisko projektu

2) Cel/zakres projektu jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

3) Procesy/ fazy projektu

Faza/Proces inicjowania projektu

Faza/Proces planowania projektu

Faza/Proces realizacji projektu

Faza/Proces monitorowania projektu

Faza/Proces zakończania projektu

4) Zarządzanie projektem jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie projektem to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Sprzedaż, komunikacja,  budowanie relacji i wywieranie wpływu

To co osiągamy, zdobywamy w kooperacji z innymi osobami.  Sztuka budowania relacji gra role w każdej dziedzinie życia. Sprzedaż jest budowaniem doskonałej relacji. Dostrojenie się do klienta buduje relację. Rozpoznanie potrzeby klienta i dokładna odpowiedź na tę potrzebę jest kluczem do sprzedaży.  Te same zasady obowiązują w negocjacjach, prezentacji i autoprezentacji.

Rola emocji w komunikacji

Oddziaływanie na emocje poprzez ciało – niewerbalne

Oddziaływanie na emocje poprzez głos

Oddziaływanie na emocje poprzez ( budowanie sekwencji cecha-korzyść)

Sprzedaż

Rozpoznawanie potrzeb klienta

Podstawowa zasada -  dostrajania się do klienta

Analiza tempa klienta (zapotrzebowanie na ilość argumentacji)

Analiza zapotrzebowania na argumenty obiektywne lub na relację

Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna

Bezpośredniość

Ekspresja emocji, postaw, przekonań

Obsługa trudnego klienta

 Elementy negocjacji

Jakie cele negocjacji przygotować

Ile celów przygotować

Co to jest BATNA

Model harwardzki

 Wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Perswazja w komunikacji

Autoprezentacja

W jaki sposób przemawiać

Odwoływanie się do preferencji poznawczych

Argumentacja zmieniająca postawy

Feedback na temat własnego rozwoju na podstawie testu NEO-FFI

Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

Sam nie wykonujesz pracy, którą wykonują Twoi podwładni – oni potrzebują wiedzieć, co mają robić. Nie istnieje błędne postepowanie, jeśli nie ma porównania do czegoś, co  jest postępowaniem prawidłowym. Od pośpiesznego działania, ważniejsze jest, by działanie było sensowne. Umiarkowane napięcie umożliwia pokonanie dłuższej drogi, ale trzeba wiedzieć, dokąd się idzie. Lepiej jeśli podwładny uczestniczy w ustaleniu, tego co trzeba zrobić, lub sam ustala co ma robić, a Ty wspierasz go, oferując strukturę sprawności, czyli właściwą formę celu, zamianę celu  na działania i mierzenie postępów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność coachingu, którą kierujący może wykorzystać w stosunku do podwładnych. Towarzyszenie podwładnemu w jego wysiłku ustalania osobistych celów jest bardzo często najwłaściwszym postępowaniem zarządczym.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnicy znają miejsce coachingu w strukturze zarządzania, rozumieją, że jest to jedna z form zarzadzania, dzięki temu potrafią rozpoznać kiedy i wobec kogo stosować coaching.

Uczestnicy wiedzą czym coaching jest, a czym nie jest (nie jest terapią, ale i nie jest instruowaniem) w toku swych codziennych zajęć mogą sprawdzić, czy faktycznie coaching stosują, czy też używają innych środków zarządzania.

Uczestnicy rozumieją, że sercem coachingu jest wyznaczanie sobie celów (z udziałem podwładnego i inicjatywą leżącą po jego stronie), znają strukturę SMART i umieją ją wykorzystać by nadawać tę formę treści celów podejmowanych przez coachowanego.

Uczestnicy umieją kontrolować stopień osiągania celów, dzięki czemu mogą wspierać coachowanego w jego wysiłkach

Uczestnicy zdobywają umiejętności asertywnej komunikacji: aktywne słuchanie, mowa ciała, pozytywny i negatywny feedback – dzięki temu asystując coachowanemu w jego rozwoju nie popełniają błędów, czy to unikania komunikacji, czy wypowiedzi oceniających.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki coachingu dla podwładnych: pokazuje miejsce coachingu w organizacji, kiedy i wobec jakiego podwładnego stosować coaching. Uczy towarzyszenia podwładnemu w określaniu celów, zamienianiu ich na działania, mierzeniu postępów, wprowadzaniu akcji naprawczych. Trening/warsztat uczy komunikacji werbalnej i niewerbalnej do zastosowania w trakcie coachingu. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

1)       Czym jest coaching

Co to jest zarządzanie

Co to jest coaching

Co robi i czego nie robi coach

Efektywność jako punkt odniesienia dla czynności człowieka i coachingu

Cel jako główny element coachingu

2)        Miejsce Coachingu w zarządzaniu

Miejsce coachingu w zarządzaniu na podstawie koncepcji zarządzania sytuacyjnego Blancharda

Analiza poziomu rozwoju pracownika i rozpoznanie coachingu jako właściwej taktyki

Kiedy, jakie, i komu delegować zadania?

3)       Komunikacja w coachingu

Przygotowanie do spotkań z pracownikiem

Coaching jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

Zadawanie pytań

Dawanie pozytywnego i negatywnego feedbacku

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

Niekonwencjonalne rozwiązania problemów? Niestandardowe pomysły zwiększające siłę organizacji? Namacalne korzyści z nieuchwytnych procesów mózgowych? Jednym skokiem pokonać barierę, która blokuje choć faktycznie nie istnieje? Sięgnąć do innych zasobów drzemiących w psychice? Obudzić śpiącą siłę wyobraźni? Efektywniej i lżej? Ależ tak, dlaczego nie? Inaczej i z większą wartością dodaną? Koniecznie tak! To zastosowania psychologii twórczości w biznesie.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność twórczego rozwiazywania problemów, poprzez naukę wykonywania technik pokonywania barier blokujących twórczość. Pokonanie  punktu widzenia codzienności i znajdowanie nowego podejścia, wzmacnia osobę i organizację.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna bariery blokujące twórczość

Uczestnik wie, że twórczość polega na różnorodności i zna jej podstawowe zasady

Uczestnik zna zasadę odroczonego wartościowania

Uczestnik zna zasadę racjonalnej irracjonalności

Uczestnik zna zasadę kompetentnej niekompetencji

Uczestnik zna zasadę ludyczności

Uczestnik zna zasadę aktualności

Uczestnik zna symptomy twórczości i umie je powodować: płynność, giętkość, oryginalność, uważność i wrażliwość zmysłową

Uczestnik zna fazy procesu twórczego rozwiązywania problemu oraz techniki wykorzystywane w każdej z nich i je wspierające:

Uczestnik zna fazę odkrywania nowych celów i umie się posługiwać techniką analizy SWOT

Uczestnik zna fazę odkrywania faktów i umie się posługiwać techniką WJSM „ W jaki sposób można by … „

Uczestnik zna fazę odkrywania problemów i umie się posługiwać techniką ‘metodą Dlaczego?”

Uczestnik zna fazę odkrywania pomysłów i umie się posługiwać techniką mapy myśli i diagramem ryby

Uczestnik zna fazę odkrywania rozwiązania i umie się posługiwać techniką PMI Plusy, Minusy, Interesujące; oraz bilans/rachunek

Uczestnik umie wprowadzać rozwiązanie w życie – zna podstawy zarządzania zmianą i orientuje się w technice zarządzania projektem

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki twórczego rozwiązywania problemów wraz z wybranymi technikami TRP: poszukiwania celów, analizy faktów, określania problemów, generowania pomysłów, wyboru rozwiązania i jego wdrażania. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

1) Czym jest  twórczość

Bariery blokujące twórczość

Różnorodność w twórczości i zasady leżące u jej podstaw:

Odroczonego wartościowania

Racjonalnej irracjonalności

Kompetentnej niekompetencji

Ludyczności

Aktualności

2) Znamiona twórczości i sposoby ich osiągania

Płynność

Giętkość

Oryginalność

Uważność i wrażliwość zmysłowa

3) Proces i techniki twórczego rozwiązywania problemu

Odkrywanie celów – technika analiza SWOT

Odkrywanie faktów – technika WJSM  „ W jaki sposób możnaby …”

Odkrywanie problemów – technika „Dlaczego”

Odkrywanie pomysłów – technika mapy myśli; diagram ryby

Odkrywanie rozwiązania – technika PMI ; oraz tworzenie bilansów : za – przeciw

4) Wprowadzanie rozwiązania w życie

Podstawy zarządzania zmianą

Podstawy zarządzania projektem

Warsztat dla brygadzistów, liderów i mistrzów: Zarządzanie dla zwiększenia produktywności

W rękach brygadzisty, lidera, mistrza spoczywa odpowiedzialność za efektywność nadzorowanych pracowników, za produktywność całej organizacji!

Straty  powstają w miejscu wykonywania pracy, zmniejszają produktywność całego przedsiębiorstwa. Badania wykazują, że straty najczęściej wynikają z nieumiejętności zarządzających. Brygadziści, mistrzowie liderzy, zwykle osoby z inicjatywą i talentem, równie często po prostu nie posiadają wiedzy i umiejętności zarządzania!

Warsztat, który Państwu proponujemy, ma na celu wyposażenie brygadzistów, liderów, mistrzów w umiejętność zarządzania, co prowadzi do zmiany zachowań, redukcji strat czasu i natychmiastowego wzrostu produktywności.

Trening/warsztat sprzyja najważniejszym koncepcjom zarządzania: kaizen, six  sigma, lean management, activity based costing, just in time.

Uzyskane umiejętności:

Brygadzista umie posługiwać się strukturą zarządzania cel-plan-przydzielanie zadań-kontrola

Brygadzista umie analizować proces pracy i rozkładać go na poszczególne czynności pracy. Rozpoznaje straty czasu i wykrywa ich przyczyny. Planuje i wdraża akcje korygujące dla eliminowania przyczyn strat.

Brygadzista umie tworzyć cele SMART dla pracowników i samego siebie. Rozumie proces rozkładania celów długoterminowych na cele krótkoterminowe. Umie tworzyć cele dla  poszczególnych czynności pracy.

Brygadzista efektywnie  komunikuje się z pracownikiem.

Brygadzista rozumie przyczyny  nieporozumień, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Brygadzista umie porównać wykonanie z celem.  Umie rozpoznać przyczynę ( braki w motywacji lub umiejętności) odpowiedzialną za różnicę. Zna sposoby motywowania.

Brygadzista umie asertywnie konfrontować się z pracownikami niewykonującymi zadań. Potrafi przeprowadzić rozmowy w odpowiedzi na różne trudne sytuacje.

Opis szkolenia:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania, uczy i ćwiczy wszystkie jej elementy: ustanawianie celu, planowanie, przydzielanie zadań, kontrolę – jako porównanie wykonania z celem z nastawieniem na wykrycie różnic – oraz przygotowanie i wdrożenie środków korygujących w odpowiedzi na wykryte różnice. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać produktywność czynności pracowników i skuteczność czynności własnych. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program Treningu Zarządzanie dla zwiększenia produktywności:

1. Czym jest zarządzanie

Kroki zarządzania są powiązane!

Czym jest efektywność?

Zarządzanie innymi analogiczne do zarządzania sobą.

2. Zarządzanie jako system – gwarancja wyeliminowania strat czasu, praca ze zmniejszonym wysiłkiem i lepszymi efektami

 Odkrycie porządku jako głównego warunku sukcesu zespołu  – efektywnego wykorzystania czasu i wysiłku członków zespołu. Odkrycie fenomenu efektywności zespołu przez eliminacje strat czasu. Straty jawne i ukryte

3. Tworzenie celu – głównego narzędzia zarządzania

Tworzenie celów SMART.

Hierarchia celów.

Rozkładanie celów głównych i długoterminowych na cele instrumentalne i dochodzenie aż do celów czynności

W jaki sposób cel motywuje?

4. Przydzielanie zadań – komunikacja

Przydzielanie zadań jest komunikacją!

Efektywna/asertywna komunikacja:

werbalna/niewerbalna

pytania zamknięte/otwarte,

aktywne słuchanie, parafraza, odzwierciedlanie

komunikaty typu „ty” i typu „ja”.

5. Kontrola porównanie wykonania z celem, wykrycie różnicy i znalezienie jej przyczyny

Przyczyny odpowiedzialne za różnice miedzy wykonaniem a celem.

Braki w umiejętności lub w motywacji jako przyczyny różnic.

Co to jest motywacja? Kara i nagroda w motywacji. Style poznawcze, co motywuje kogo?

 6. Działania korygujące w reakcji na różnicę

Konfrontacja – procedura egzekwowania  w sytuacji  niewykonania przez pracowników zleconych zadań

Różne postawy podwładnych, zachowania, emocje. Jak  asertywnie radzić sobie z nimi?

Zarządzanie zmianą – w poszukiwaniu porządku

Zarządzanie zmianą jest sztuką realizacji czegoś nowego, umiejętnością zastąpienia dotychczasowego funkcjonowania osób w organizacji, innym  nowym sposobem postępowania. Zarządzanie zmianą to wpływanie na działania włączonych w zmianę osób, tak, by porzuciły istniejące formy i wdrożyły się do pracy w nowym kształcie. Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu zmianą, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel, co chcemy osiągnąć zmieniając dotychczasowe status quo, co nas zadowala (a zatem także co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania zmiany organizacyjnej w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna czynniki wywołujące zmianę

Uczestnik wie co to jest zmiana, kim są interesariusze zmiany

Uczestnik zna fazy wprowadzania zmiany, rozumie czym  są postawy i jakie są strategie wpływania na zmianę postaw

Uczestnik umie precyzyjnie wyznaczać cel zmiany

Uczestnik umie ustalać dla zmiany cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART

Uczestnik umie  zamieniać cele w strukturę: cechy – korzyści dla interesariusza zmiany

Uczestnik w toku przeprowadzania zmiany umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie-kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie zarządzać zespołem, którego zmiana dotyczy

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania zmiany. Umie rozpoznać przyczyny oporu wobec zmian i stosować odpowiednie techniki, by je usunąć.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania zmianą: precyzyjnego określenia, na czym ma polegać, planowania jej wdrożenia, sposobu jej  urzeczywistaniania.Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele zmiany nie ulegając oporowi, nie wywołując agresji, i doprowadzając do zmiany postaw. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Zarządzanie zmianą, w poszukiwaniu porządku

1) Czym jest zmiana, i zarządzanie zmianą

Zewnętrzne i wewnętrzne czynniki wywołujące zmianę

Kim są interesariusze zmiany i czym jest środowisko w jakim dochodzi do zmiany

2) Cel zmiany jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

Wprowadzanie do celu struktury: cechy – korzyści dla interesariuszy zmiany

3) Fazy wprowadzania zmiany

Co to jest postawa

Strategie zmian postaw

Rozmrażanie starych postaw

Zmiana – w kierunku nowych postaw

Zamrożenie nowych postaw

4) Zarządzanie zmianą jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie zmianą to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

(zgodnie z PMBOK®Guide –  Project Management Body of Knowledge 4th edition)

Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu projektem, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel (głównie: zakres, koszty, czas) co chcemy osiągnąć, co nas zadowala (a zatem także, co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące. Zarządzanie projektem jest sztuką realizacji czegoś jednorazowego/nowego z udziałem innych osób, poprzez wpływanie na ich działania, to sztuka osiągania założonych parametrów, która optymalizuje użycie zasobów, dla osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania projektów w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna różnice (jak również to, co wspólne) dla zarządzania projektem i innych form zarządzania

Uczestnik wie czym jest projekt, kim są interesariusze projektu

Uczestnik zna procesy/fazy projektu

Uczestnik umie wyznaczać zakres i posługiwać się głównymi dokumentami, w których opisany jest zakres/cel projektu: Karta Projektu; Wstępna Deklaracja Zakresu Projektu; Deklaracja Zakresu Projektu

Uczestnik umie ustalać dla projektu cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART.

Uczestnik w toku projektu umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie -kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie tworzyć plan kierowania projektem: głownie w aspekcie, zakresu, kosztów i czasu, lecz także jakości, komunikacji, ryzyka

Uczestnik umie zarządzać zespołem projektowym

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania projektu i umie rozpoznać i odpowiadać na wpływ wywierany na niego.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania projektem, uczy i ćwiczy wszystkie procesy/fazy jego wykonania: Faza/Proces Inicjowania; Faza/Proces planowania projektu: Faza/Proces realizacji projektu; Faza/Proces monitorowania projektu; Faza/Proces zakończania projektu. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele projektu nie ulegając negatywnemu wpływowi i nie wywołując agresji. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program treningu: Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

1) Czym jest projekt, czym jest zarządzanie projektem

Różnice i podobieństwa miedzy różnymi formami i poziomami zarządzania, a zarządzaniem projektem

Kim są interesariusze i czym jest środowisko projektu

2) Cel/zakres projektu jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

3) Procesy/ fazy projektu

Faza/Proces inicjowania projektu

Faza/Proces planowania projektu

Faza/Proces realizacji projektu

Faza/Proces monitorowania projektu

Faza/Proces zakończania projektu

4) Zarządzanie projektem jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie projektem to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Szkolenie : Klaster i współpraca sieciowa

W latach 2014 – 2012 Unia Europejska będzie przeznaczać środki na rozwój innowacyjności szczególnie dokonującej się w ramach klastrów.

Klastry  są szczególną organizacją przedsiębiorstw, instytucji otoczenia biznesu, instytucji badawczo- rozwojowych i samorządów.

Szkolenia, które Państwu proponujemy, ma na celu zapoznanie uczestników z koncepcją klastra.

Uzyskana wiedza:

Współpraca i współdziałanie przedsiębiorstw – pojęcie, definicja i kierunki rozwoju

Współpracy sieciowej z uwzględnieniem klastrów

Czym jest kooperencja lub koopetycja

Rola kapitału społecznego w procesie tworzenia klastra

Metody i koncepcje zarządzania strategicznego w procesach kooperencji – analiza SWOT

Konstrukcja prawna klastra i finansowanie inicjatyw klastrowych w Polsce

Strategie marketingowe w układach sieciowych – podstawowe zagadnienia

Konflikt w układach sieciowych i strategie ich rozwiązywania

Komunikacja interpersonalna w procesie kooperacji

Zarządzanie projektami w procesie kooperacji – pojęcie, kluczowe obszary

Metody i koncepcje zarządzania projektami – wybrane narzędzia

Negocjacje w układach sieciowych

Strategie prowadzenia negocjacji

Opis szkolenia:

Szkolenie służy zdobyciu wiedzy dotyczącej klastra związanej najpierw z jego powstawaniem a następnie z zarządzanie nim.

Czas: 2 dni  od 9.15 do 15.15

Program Szkolenia: Klaster i współpraca sieciowa

1.Czym jest klaster 9.15 – 10.45

Współpraca i współdziałanie przedsiębiorstw – pojęcie, definicja i kierunki rozwoju

Współpracy sieciowej z uwzględnieniem klastrów

Czym jest kooperencja lub koopetycja

 2 Strategie dla Klastra 11. 00 – 12.30

Rola kapitału społecznego w procesie tworzenia klastra

Metody i koncepcje zarządzania strategicznego w procesach kooperencji – analiza SWOT

Tworzenie wizji, misji i celów SMART

Zarządzanie klastrem

Konstrukcja prawna klastra i finansowanie inicjatyw klastrowych w Polsce

3.Elementy Marketingu  12.45 – 14.15

Strategie marketingowe w układach sieciowych – podstawowe zagadnienia

Marketing MIX dla klastra

Kreowanie marki

4. Konflikt w układach sieciowych i strategie ich rozwiązywania 14.30 – 15.15

Cym jest konflikt

Strategie rozwiązywania konfliktów

5 Komunikacja interpersonalna w procesie kooperacji 9.15 – 10.45

Efektywna/asertywna komunikacja:

werbalna/niewerbalna

pytania zamknięte/otwarte,

aktywne słuchanie, parafraza, odzwierciedlanie

komunikaty typu „ty” i typu „ja”.

6. Zarządzanie projektami w procesie kooperacji 11. 00 – 12.30

Procesy projektu

Karta Projektu

WBS

Harmonogramy

 7. Zarządzanie projektami w procesie kooperacji c.d.  + negocjacje 12.45 – 14.15

Analiza ryzyka

Czym są negocjacje

Strategie negocjacyjne

8. Negocjacje ciąg dalszy 14.30 – 15.15

Komunikacja manipulacyjna

Wywieranie wpływu

Sprzedaż, komunikacja,  budowanie relacji i wywieranie wpływu

To co osiągamy, zdobywamy w kooperacji z innymi osobami.  Sztuka budowania relacji gra role w każdej dziedzinie życia. Sprzedaż jest budowaniem doskonałej relacji. Dostrojenie się do klienta buduje relację. Rozpoznanie potrzeby klienta i dokładna odpowiedź na tę potrzebę jest kluczem do sprzedaży.  Te same zasady obowiązują w negocjacjach, prezentacji i autoprezentacji.

Rola emocji w komunikacji

Oddziaływanie na emocje poprzez ciało – niewerbalne

Oddziaływanie na emocje poprzez głos

Oddziaływanie na emocje poprzez ( budowanie sekwencji cecha-korzyść)

Sprzedaż

Rozpoznawanie potrzeb klienta

Podstawowa zasada -  dostrajania się do klienta

Analiza tempa klienta (zapotrzebowanie na ilość argumentacji)

Analiza zapotrzebowania na argumenty obiektywne lub na relację

Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna

Bezpośredniość

Ekspresja emocji, postaw, przekonań

Obsługa trudnego klienta

 Elementy negocjacji

Jakie cele negocjacji przygotować

Ile celów przygotować

Co to jest BATNA

Model harwardzki

 Wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Perswazja w komunikacji

Autoprezentacja

W jaki sposób przemawiać

Odwoływanie się do preferencji poznawczych

Argumentacja zmieniająca postawy

Feedback na temat własnego rozwoju na podstawie testu NEO-FFI

Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

Sam nie wykonujesz pracy, którą wykonują Twoi podwładni – oni potrzebują wiedzieć, co mają robić. Nie istnieje błędne postepowanie, jeśli nie ma porównania do czegoś, co  jest postępowaniem prawidłowym. Od pośpiesznego działania, ważniejsze jest, by działanie było sensowne. Umiarkowane napięcie umożliwia pokonanie dłuższej drogi, ale trzeba wiedzieć, dokąd się idzie. Lepiej jeśli podwładny uczestniczy w ustaleniu, tego co trzeba zrobić, lub sam ustala co ma robić, a Ty wspierasz go, oferując strukturę sprawności, czyli właściwą formę celu, zamianę celu  na działania i mierzenie postępów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność coachingu, którą kierujący może wykorzystać w stosunku do podwładnych. Towarzyszenie podwładnemu w jego wysiłku ustalania osobistych celów jest bardzo często najwłaściwszym postępowaniem zarządczym.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnicy znają miejsce coachingu w strukturze zarządzania, rozumieją, że jest to jedna z form zarzadzania, dzięki temu potrafią rozpoznać kiedy i wobec kogo stosować coaching.

Uczestnicy wiedzą czym coaching jest, a czym nie jest (nie jest terapią, ale i nie jest instruowaniem) w toku swych codziennych zajęć mogą sprawdzić, czy faktycznie coaching stosują, czy też używają innych środków zarządzania.

Uczestnicy rozumieją, że sercem coachingu jest wyznaczanie sobie celów (z udziałem podwładnego i inicjatywą leżącą po jego stronie), znają strukturę SMART i umieją ją wykorzystać by nadawać tę formę treści celów podejmowanych przez coachowanego.

Uczestnicy umieją kontrolować stopień osiągania celów, dzięki czemu mogą wspierać coachowanego w jego wysiłkach

Uczestnicy zdobywają umiejętności asertywnej komunikacji: aktywne słuchanie, mowa ciała, pozytywny i negatywny feedback – dzięki temu asystując coachowanemu w jego rozwoju nie popełniają błędów, czy to unikania komunikacji, czy wypowiedzi oceniających.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki coachingu dla podwładnych: pokazuje miejsce coachingu w organizacji, kiedy i wobec jakiego podwładnego stosować coaching. Uczy towarzyszenia podwładnemu w określaniu celów, zamienianiu ich na działania, mierzeniu postępów, wprowadzaniu akcji naprawczych. Trening/warsztat uczy komunikacji werbalnej i niewerbalnej do zastosowania w trakcie coachingu. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

1)       Czym jest coaching

Co to jest zarządzanie

Co to jest coaching

Co robi i czego nie robi coach

Efektywność jako punkt odniesienia dla czynności człowieka i coachingu

Cel jako główny element coachingu

2)        Miejsce Coachingu w zarządzaniu

Miejsce coachingu w zarządzaniu na podstawie koncepcji zarządzania sytuacyjnego Blancharda

Analiza poziomu rozwoju pracownika i rozpoznanie coachingu jako właściwej taktyki

Kiedy, jakie, i komu delegować zadania?

3)       Komunikacja w coachingu

Przygotowanie do spotkań z pracownikiem

Coaching jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

Zadawanie pytań

Dawanie pozytywnego i negatywnego feedbacku

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

Niekonwencjonalne rozwiązania problemów? Niestandardowe pomysły zwiększające siłę organizacji? Namacalne korzyści z nieuchwytnych procesów mózgowych? Jednym skokiem pokonać barierę, która blokuje choć faktycznie nie istnieje? Sięgnąć do innych zasobów drzemiących w psychice? Obudzić śpiącą siłę wyobraźni? Efektywniej i lżej? Ależ tak, dlaczego nie? Inaczej i z większą wartością dodaną? Koniecznie tak! To zastosowania psychologii twórczości w biznesie.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność twórczego rozwiazywania problemów, poprzez naukę wykonywania technik pokonywania barier blokujących twórczość. Pokonanie  punktu widzenia codzienności i znajdowanie nowego podejścia, wzmacnia osobę i organizację.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna bariery blokujące twórczość

Uczestnik wie, że twórczość polega na różnorodności i zna jej podstawowe zasady

Uczestnik zna zasadę odroczonego wartościowania

Uczestnik zna zasadę racjonalnej irracjonalności

Uczestnik zna zasadę kompetentnej niekompetencji

Uczestnik zna zasadę ludyczności

Uczestnik zna zasadę aktualności

Uczestnik zna symptomy twórczości i umie je powodować: płynność, giętkość, oryginalność, uważność i wrażliwość zmysłową

Uczestnik zna fazy procesu twórczego rozwiązywania problemu oraz techniki wykorzystywane w każdej z nich i je wspierające:

Uczestnik zna fazę odkrywania nowych celów i umie się posługiwać techniką analizy SWOT

Uczestnik zna fazę odkrywania faktów i umie się posługiwać techniką WJSM „ W jaki sposób można by … „

Uczestnik zna fazę odkrywania problemów i umie się posługiwać techniką ‘metodą Dlaczego?”

Uczestnik zna fazę odkrywania pomysłów i umie się posługiwać techniką mapy myśli i diagramem ryby

Uczestnik zna fazę odkrywania rozwiązania i umie się posługiwać techniką PMI Plusy, Minusy, Interesujące; oraz bilans/rachunek

Uczestnik umie wprowadzać rozwiązanie w życie – zna podstawy zarządzania zmianą i orientuje się w technice zarządzania projektem

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki twórczego rozwiązywania problemów wraz z wybranymi technikami TRP: poszukiwania celów, analizy faktów, określania problemów, generowania pomysłów, wyboru rozwiązania i jego wdrażania. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

1) Czym jest  twórczość

Bariery blokujące twórczość

Różnorodność w twórczości i zasady leżące u jej podstaw:

Odroczonego wartościowania

Racjonalnej irracjonalności

Kompetentnej niekompetencji

Ludyczności

Aktualności

2) Znamiona twórczości i sposoby ich osiągania

Płynność

Giętkość

Oryginalność

Uważność i wrażliwość zmysłowa

3) Proces i techniki twórczego rozwiązywania problemu

Odkrywanie celów – technika analiza SWOT

Odkrywanie faktów – technika WJSM  „ W jaki sposób możnaby …”

Odkrywanie problemów – technika „Dlaczego”

Odkrywanie pomysłów – technika mapy myśli; diagram ryby

Odkrywanie rozwiązania – technika PMI ; oraz tworzenie bilansów : za – przeciw

4) Wprowadzanie rozwiązania w życie

Podstawy zarządzania zmianą

Podstawy zarządzania projektem

Warsztat dla brygadzistów, liderów i mistrzów: Zarządzanie dla zwiększenia produktywności

W rękach brygadzisty, lidera, mistrza spoczywa odpowiedzialność za efektywność nadzorowanych pracowników, za produktywność całej organizacji!

Straty  powstają w miejscu wykonywania pracy, zmniejszają produktywność całego przedsiębiorstwa. Badania wykazują, że straty najczęściej wynikają z nieumiejętności zarządzających. Brygadziści, mistrzowie liderzy, zwykle osoby z inicjatywą i talentem, równie często po prostu nie posiadają wiedzy i umiejętności zarządzania!

Warsztat, który Państwu proponujemy, ma na celu wyposażenie brygadzistów, liderów, mistrzów w umiejętność zarządzania, co prowadzi do zmiany zachowań, redukcji strat czasu i natychmiastowego wzrostu produktywności.

Trening/warsztat sprzyja najważniejszym koncepcjom zarządzania: kaizen, six  sigma, lean management, activity based costing, just in time.

Uzyskane umiejętności:

Brygadzista umie posługiwać się strukturą zarządzania cel-plan-przydzielanie zadań-kontrola

Brygadzista umie analizować proces pracy i rozkładać go na poszczególne czynności pracy. Rozpoznaje straty czasu i wykrywa ich przyczyny. Planuje i wdraża akcje korygujące dla eliminowania przyczyn strat.

Brygadzista umie tworzyć cele SMART dla pracowników i samego siebie. Rozumie proces rozkładania celów długoterminowych na cele krótkoterminowe. Umie tworzyć cele dla  poszczególnych czynności pracy.

Brygadzista efektywnie  komunikuje się z pracownikiem.

Brygadzista rozumie przyczyny  nieporozumień, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Brygadzista umie porównać wykonanie z celem.  Umie rozpoznać przyczynę ( braki w motywacji lub umiejętności) odpowiedzialną za różnicę. Zna sposoby motywowania.

Brygadzista umie asertywnie konfrontować się z pracownikami niewykonującymi zadań. Potrafi przeprowadzić rozmowy w odpowiedzi na różne trudne sytuacje.

Opis szkolenia:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania, uczy i ćwiczy wszystkie jej elementy: ustanawianie celu, planowanie, przydzielanie zadań, kontrolę – jako porównanie wykonania z celem z nastawieniem na wykrycie różnic – oraz przygotowanie i wdrożenie środków korygujących w odpowiedzi na wykryte różnice. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać produktywność czynności pracowników i skuteczność czynności własnych. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program Treningu Zarządzanie dla zwiększenia produktywności:

1. Czym jest zarządzanie

Kroki zarządzania są powiązane!

Czym jest efektywność?

Zarządzanie innymi analogiczne do zarządzania sobą.

2. Zarządzanie jako system – gwarancja wyeliminowania strat czasu, praca ze zmniejszonym wysiłkiem i lepszymi efektami

 Odkrycie porządku jako głównego warunku sukcesu zespołu  – efektywnego wykorzystania czasu i wysiłku członków zespołu. Odkrycie fenomenu efektywności zespołu przez eliminacje strat czasu. Straty jawne i ukryte

3. Tworzenie celu – głównego narzędzia zarządzania

Tworzenie celów SMART.

Hierarchia celów.

Rozkładanie celów głównych i długoterminowych na cele instrumentalne i dochodzenie aż do celów czynności

W jaki sposób cel motywuje?

4. Przydzielanie zadań – komunikacja

Przydzielanie zadań jest komunikacją!

Efektywna/asertywna komunikacja:

werbalna/niewerbalna

pytania zamknięte/otwarte,

aktywne słuchanie, parafraza, odzwierciedlanie

komunikaty typu „ty” i typu „ja”.

5. Kontrola porównanie wykonania z celem, wykrycie różnicy i znalezienie jej przyczyny

Przyczyny odpowiedzialne za różnice miedzy wykonaniem a celem.

Braki w umiejętności lub w motywacji jako przyczyny różnic.

Co to jest motywacja? Kara i nagroda w motywacji. Style poznawcze, co motywuje kogo?

 6. Działania korygujące w reakcji na różnicę

Konfrontacja – procedura egzekwowania  w sytuacji  niewykonania przez pracowników zleconych zadań

Różne postawy podwładnych, zachowania, emocje. Jak  asertywnie radzić sobie z nimi?

Zarządzanie zmianą – w poszukiwaniu porządku

Zarządzanie zmianą jest sztuką realizacji czegoś nowego, umiejętnością zastąpienia dotychczasowego funkcjonowania osób w organizacji, innym  nowym sposobem postępowania. Zarządzanie zmianą to wpływanie na działania włączonych w zmianę osób, tak, by porzuciły istniejące formy i wdrożyły się do pracy w nowym kształcie. Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu zmianą, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel, co chcemy osiągnąć zmieniając dotychczasowe status quo, co nas zadowala (a zatem także co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania zmiany organizacyjnej w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna czynniki wywołujące zmianę

Uczestnik wie co to jest zmiana, kim są interesariusze zmiany

Uczestnik zna fazy wprowadzania zmiany, rozumie czym  są postawy i jakie są strategie wpływania na zmianę postaw

Uczestnik umie precyzyjnie wyznaczać cel zmiany

Uczestnik umie ustalać dla zmiany cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART

Uczestnik umie  zamieniać cele w strukturę: cechy – korzyści dla interesariusza zmiany

Uczestnik w toku przeprowadzania zmiany umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie-kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie zarządzać zespołem, którego zmiana dotyczy

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania zmiany. Umie rozpoznać przyczyny oporu wobec zmian i stosować odpowiednie techniki, by je usunąć.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania zmianą: precyzyjnego określenia, na czym ma polegać, planowania jej wdrożenia, sposobu jej  urzeczywistaniania.Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele zmiany nie ulegając oporowi, nie wywołując agresji, i doprowadzając do zmiany postaw. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Zarządzanie zmianą, w poszukiwaniu porządku

1) Czym jest zmiana, i zarządzanie zmianą

Zewnętrzne i wewnętrzne czynniki wywołujące zmianę

Kim są interesariusze zmiany i czym jest środowisko w jakim dochodzi do zmiany

2) Cel zmiany jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

Wprowadzanie do celu struktury: cechy – korzyści dla interesariuszy zmiany

3) Fazy wprowadzania zmiany

Co to jest postawa

Strategie zmian postaw

Rozmrażanie starych postaw

Zmiana – w kierunku nowych postaw

Zamrożenie nowych postaw

4) Zarządzanie zmianą jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie zmianą to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

(zgodnie z PMBOK®Guide –  Project Management Body of Knowledge 4th edition)

Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu projektem, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel (głównie: zakres, koszty, czas) co chcemy osiągnąć, co nas zadowala (a zatem także, co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące. Zarządzanie projektem jest sztuką realizacji czegoś jednorazowego/nowego z udziałem innych osób, poprzez wpływanie na ich działania, to sztuka osiągania założonych parametrów, która optymalizuje użycie zasobów, dla osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania projektów w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna różnice (jak również to, co wspólne) dla zarządzania projektem i innych form zarządzania

Uczestnik wie czym jest projekt, kim są interesariusze projektu

Uczestnik zna procesy/fazy projektu

Uczestnik umie wyznaczać zakres i posługiwać się głównymi dokumentami, w których opisany jest zakres/cel projektu: Karta Projektu; Wstępna Deklaracja Zakresu Projektu; Deklaracja Zakresu Projektu

Uczestnik umie ustalać dla projektu cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART.

Uczestnik w toku projektu umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie -kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie tworzyć plan kierowania projektem: głownie w aspekcie, zakresu, kosztów i czasu, lecz także jakości, komunikacji, ryzyka

Uczestnik umie zarządzać zespołem projektowym

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania projektu i umie rozpoznać i odpowiadać na wpływ wywierany na niego.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania projektem, uczy i ćwiczy wszystkie procesy/fazy jego wykonania: Faza/Proces Inicjowania; Faza/Proces planowania projektu: Faza/Proces realizacji projektu; Faza/Proces monitorowania projektu; Faza/Proces zakończania projektu. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele projektu nie ulegając negatywnemu wpływowi i nie wywołując agresji. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program treningu: Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

1) Czym jest projekt, czym jest zarządzanie projektem

Różnice i podobieństwa miedzy różnymi formami i poziomami zarządzania, a zarządzaniem projektem

Kim są interesariusze i czym jest środowisko projektu

2) Cel/zakres projektu jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

3) Procesy/ fazy projektu

Faza/Proces inicjowania projektu

Faza/Proces planowania projektu

Faza/Proces realizacji projektu

Faza/Proces monitorowania projektu

Faza/Proces zakończania projektu

4) Zarządzanie projektem jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie projektem to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Sprzedaż, komunikacja,  budowanie relacji i wywieranie wpływu

To co osiągamy, zdobywamy w kooperacji z innymi osobami.  Sztuka budowania relacji gra role w każdej dziedzinie życia. Sprzedaż jest budowaniem doskonałej relacji. Dostrojenie się do klienta buduje relację. Rozpoznanie potrzeby klienta i dokładna odpowiedź na tę potrzebę jest kluczem do sprzedaży.  Te same zasady obowiązują w negocjacjach, prezentacji i autoprezentacji.

Rola emocji w komunikacji

Oddziaływanie na emocje poprzez ciało – niewerbalne

Oddziaływanie na emocje poprzez głos

Oddziaływanie na emocje poprzez ( budowanie sekwencji cecha-korzyść)

Sprzedaż

Rozpoznawanie potrzeb klienta

Podstawowa zasada -  dostrajania się do klienta

Analiza tempa klienta (zapotrzebowanie na ilość argumentacji)

Analiza zapotrzebowania na argumenty obiektywne lub na relację

Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna

Bezpośredniość

Ekspresja emocji, postaw, przekonań

Obsługa trudnego klienta

 Elementy negocjacji

Jakie cele negocjacji przygotować

Ile celów przygotować

Co to jest BATNA

Model harwardzki

 Wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Perswazja w komunikacji

Autoprezentacja

W jaki sposób przemawiać

Odwoływanie się do preferencji poznawczych

Argumentacja zmieniająca postawy

Feedback na temat własnego rozwoju na podstawie testu NEO-FFI

Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

Sam nie wykonujesz pracy, którą wykonują Twoi podwładni – oni potrzebują wiedzieć, co mają robić. Nie istnieje błędne postepowanie, jeśli nie ma porównania do czegoś, co  jest postępowaniem prawidłowym. Od pośpiesznego działania, ważniejsze jest, by działanie było sensowne. Umiarkowane napięcie umożliwia pokonanie dłuższej drogi, ale trzeba wiedzieć, dokąd się idzie. Lepiej jeśli podwładny uczestniczy w ustaleniu, tego co trzeba zrobić, lub sam ustala co ma robić, a Ty wspierasz go, oferując strukturę sprawności, czyli właściwą formę celu, zamianę celu  na działania i mierzenie postępów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność coachingu, którą kierujący może wykorzystać w stosunku do podwładnych. Towarzyszenie podwładnemu w jego wysiłku ustalania osobistych celów jest bardzo często najwłaściwszym postępowaniem zarządczym.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnicy znają miejsce coachingu w strukturze zarządzania, rozumieją, że jest to jedna z form zarzadzania, dzięki temu potrafią rozpoznać kiedy i wobec kogo stosować coaching.

Uczestnicy wiedzą czym coaching jest, a czym nie jest (nie jest terapią, ale i nie jest instruowaniem) w toku swych codziennych zajęć mogą sprawdzić, czy faktycznie coaching stosują, czy też używają innych środków zarządzania.

Uczestnicy rozumieją, że sercem coachingu jest wyznaczanie sobie celów (z udziałem podwładnego i inicjatywą leżącą po jego stronie), znają strukturę SMART i umieją ją wykorzystać by nadawać tę formę treści celów podejmowanych przez coachowanego.

Uczestnicy umieją kontrolować stopień osiągania celów, dzięki czemu mogą wspierać coachowanego w jego wysiłkach

Uczestnicy zdobywają umiejętności asertywnej komunikacji: aktywne słuchanie, mowa ciała, pozytywny i negatywny feedback – dzięki temu asystując coachowanemu w jego rozwoju nie popełniają błędów, czy to unikania komunikacji, czy wypowiedzi oceniających.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki coachingu dla podwładnych: pokazuje miejsce coachingu w organizacji, kiedy i wobec jakiego podwładnego stosować coaching. Uczy towarzyszenia podwładnemu w określaniu celów, zamienianiu ich na działania, mierzeniu postępów, wprowadzaniu akcji naprawczych. Trening/warsztat uczy komunikacji werbalnej i niewerbalnej do zastosowania w trakcie coachingu. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

1)       Czym jest coaching

Co to jest zarządzanie

Co to jest coaching

Co robi i czego nie robi coach

Efektywność jako punkt odniesienia dla czynności człowieka i coachingu

Cel jako główny element coachingu

2)        Miejsce Coachingu w zarządzaniu

Miejsce coachingu w zarządzaniu na podstawie koncepcji zarządzania sytuacyjnego Blancharda

Analiza poziomu rozwoju pracownika i rozpoznanie coachingu jako właściwej taktyki

Kiedy, jakie, i komu delegować zadania?

3)       Komunikacja w coachingu

Przygotowanie do spotkań z pracownikiem

Coaching jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

Zadawanie pytań

Dawanie pozytywnego i negatywnego feedbacku

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

Niekonwencjonalne rozwiązania problemów? Niestandardowe pomysły zwiększające siłę organizacji? Namacalne korzyści z nieuchwytnych procesów mózgowych? Jednym skokiem pokonać barierę, która blokuje choć faktycznie nie istnieje? Sięgnąć do innych zasobów drzemiących w psychice? Obudzić śpiącą siłę wyobraźni? Efektywniej i lżej? Ależ tak, dlaczego nie? Inaczej i z większą wartością dodaną? Koniecznie tak! To zastosowania psychologii twórczości w biznesie.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność twórczego rozwiazywania problemów, poprzez naukę wykonywania technik pokonywania barier blokujących twórczość. Pokonanie  punktu widzenia codzienności i znajdowanie nowego podejścia, wzmacnia osobę i organizację.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna bariery blokujące twórczość

Uczestnik wie, że twórczość polega na różnorodności i zna jej podstawowe zasady

Uczestnik zna zasadę odroczonego wartościowania

Uczestnik zna zasadę racjonalnej irracjonalności

Uczestnik zna zasadę kompetentnej niekompetencji

Uczestnik zna zasadę ludyczności

Uczestnik zna zasadę aktualności

Uczestnik zna symptomy twórczości i umie je powodować: płynność, giętkość, oryginalność, uważność i wrażliwość zmysłową

Uczestnik zna fazy procesu twórczego rozwiązywania problemu oraz techniki wykorzystywane w każdej z nich i je wspierające:

Uczestnik zna fazę odkrywania nowych celów i umie się posługiwać techniką analizy SWOT

Uczestnik zna fazę odkrywania faktów i umie się posługiwać techniką WJSM „ W jaki sposób można by … „

Uczestnik zna fazę odkrywania problemów i umie się posługiwać techniką ‘metodą Dlaczego?”

Uczestnik zna fazę odkrywania pomysłów i umie się posługiwać techniką mapy myśli i diagramem ryby

Uczestnik zna fazę odkrywania rozwiązania i umie się posługiwać techniką PMI Plusy, Minusy, Interesujące; oraz bilans/rachunek

Uczestnik umie wprowadzać rozwiązanie w życie – zna podstawy zarządzania zmianą i orientuje się w technice zarządzania projektem

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki twórczego rozwiązywania problemów wraz z wybranymi technikami TRP: poszukiwania celów, analizy faktów, określania problemów, generowania pomysłów, wyboru rozwiązania i jego wdrażania. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

1) Czym jest  twórczość

Bariery blokujące twórczość

Różnorodność w twórczości i zasady leżące u jej podstaw:

Odroczonego wartościowania

Racjonalnej irracjonalności

Kompetentnej niekompetencji

Ludyczności

Aktualności

2) Znamiona twórczości i sposoby ich osiągania

Płynność

Giętkość

Oryginalność

Uważność i wrażliwość zmysłowa

3) Proces i techniki twórczego rozwiązywania problemu

Odkrywanie celów – technika analiza SWOT

Odkrywanie faktów – technika WJSM  „ W jaki sposób możnaby …”

Odkrywanie problemów – technika „Dlaczego”

Odkrywanie pomysłów – technika mapy myśli; diagram ryby

Odkrywanie rozwiązania – technika PMI ; oraz tworzenie bilansów : za – przeciw

4) Wprowadzanie rozwiązania w życie

Podstawy zarządzania zmianą

Podstawy zarządzania projektem

Warsztat dla brygadzistów, liderów i mistrzów: Zarządzanie dla zwiększenia produktywności

W rękach brygadzisty, lidera, mistrza spoczywa odpowiedzialność za efektywność nadzorowanych pracowników, za produktywność całej organizacji!

Straty  powstają w miejscu wykonywania pracy, zmniejszają produktywność całego przedsiębiorstwa. Badania wykazują, że straty najczęściej wynikają z nieumiejętności zarządzających. Brygadziści, mistrzowie liderzy, zwykle osoby z inicjatywą i talentem, równie często po prostu nie posiadają wiedzy i umiejętności zarządzania!

Warsztat, który Państwu proponujemy, ma na celu wyposażenie brygadzistów, liderów, mistrzów w umiejętność zarządzania, co prowadzi do zmiany zachowań, redukcji strat czasu i natychmiastowego wzrostu produktywności.

Trening/warsztat sprzyja najważniejszym koncepcjom zarządzania: kaizen, six  sigma, lean management, activity based costing, just in time.

Uzyskane umiejętności:

Brygadzista umie posługiwać się strukturą zarządzania cel-plan-przydzielanie zadań-kontrola

Brygadzista umie analizować proces pracy i rozkładać go na poszczególne czynności pracy. Rozpoznaje straty czasu i wykrywa ich przyczyny. Planuje i wdraża akcje korygujące dla eliminowania przyczyn strat.

Brygadzista umie tworzyć cele SMART dla pracowników i samego siebie. Rozumie proces rozkładania celów długoterminowych na cele krótkoterminowe. Umie tworzyć cele dla  poszczególnych czynności pracy.

Brygadzista efektywnie  komunikuje się z pracownikiem.

Brygadzista rozumie przyczyny  nieporozumień, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Brygadzista umie porównać wykonanie z celem.  Umie rozpoznać przyczynę ( braki w motywacji lub umiejętności) odpowiedzialną za różnicę. Zna sposoby motywowania.

Brygadzista umie asertywnie konfrontować się z pracownikami niewykonującymi zadań. Potrafi przeprowadzić rozmowy w odpowiedzi na różne trudne sytuacje.

Opis szkolenia:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania, uczy i ćwiczy wszystkie jej elementy: ustanawianie celu, planowanie, przydzielanie zadań, kontrolę – jako porównanie wykonania z celem z nastawieniem na wykrycie różnic – oraz przygotowanie i wdrożenie środków korygujących w odpowiedzi na wykryte różnice. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać produktywność czynności pracowników i skuteczność czynności własnych. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program Treningu Zarządzanie dla zwiększenia produktywności:

1. Czym jest zarządzanie

Kroki zarządzania są powiązane!

Czym jest efektywność?

Zarządzanie innymi analogiczne do zarządzania sobą.

2. Zarządzanie jako system – gwarancja wyeliminowania strat czasu, praca ze zmniejszonym wysiłkiem i lepszymi efektami

 Odkrycie porządku jako głównego warunku sukcesu zespołu  – efektywnego wykorzystania czasu i wysiłku członków zespołu. Odkrycie fenomenu efektywności zespołu przez eliminacje strat czasu. Straty jawne i ukryte

3. Tworzenie celu – głównego narzędzia zarządzania

Tworzenie celów SMART.

Hierarchia celów.

Rozkładanie celów głównych i długoterminowych na cele instrumentalne i dochodzenie aż do celów czynności

W jaki sposób cel motywuje?

4. Przydzielanie zadań – komunikacja

Przydzielanie zadań jest komunikacją!

Efektywna/asertywna komunikacja:

werbalna/niewerbalna

pytania zamknięte/otwarte,

aktywne słuchanie, parafraza, odzwierciedlanie

komunikaty typu „ty” i typu „ja”.

5. Kontrola porównanie wykonania z celem, wykrycie różnicy i znalezienie jej przyczyny

Przyczyny odpowiedzialne za różnice miedzy wykonaniem a celem.

Braki w umiejętności lub w motywacji jako przyczyny różnic.

Co to jest motywacja? Kara i nagroda w motywacji. Style poznawcze, co motywuje kogo?

 6. Działania korygujące w reakcji na różnicę

Konfrontacja – procedura egzekwowania  w sytuacji  niewykonania przez pracowników zleconych zadań

Różne postawy podwładnych, zachowania, emocje. Jak  asertywnie radzić sobie z nimi?

Zarządzanie zmianą – w poszukiwaniu porządku

Zarządzanie zmianą jest sztuką realizacji czegoś nowego, umiejętnością zastąpienia dotychczasowego funkcjonowania osób w organizacji, innym  nowym sposobem postępowania. Zarządzanie zmianą to wpływanie na działania włączonych w zmianę osób, tak, by porzuciły istniejące formy i wdrożyły się do pracy w nowym kształcie. Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu zmianą, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel, co chcemy osiągnąć zmieniając dotychczasowe status quo, co nas zadowala (a zatem także co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania zmiany organizacyjnej w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna czynniki wywołujące zmianę

Uczestnik wie co to jest zmiana, kim są interesariusze zmiany

Uczestnik zna fazy wprowadzania zmiany, rozumie czym  są postawy i jakie są strategie wpływania na zmianę postaw

Uczestnik umie precyzyjnie wyznaczać cel zmiany

Uczestnik umie ustalać dla zmiany cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART

Uczestnik umie  zamieniać cele w strukturę: cechy – korzyści dla interesariusza zmiany

Uczestnik w toku przeprowadzania zmiany umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie-kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie zarządzać zespołem, którego zmiana dotyczy

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania zmiany. Umie rozpoznać przyczyny oporu wobec zmian i stosować odpowiednie techniki, by je usunąć.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania zmianą: precyzyjnego określenia, na czym ma polegać, planowania jej wdrożenia, sposobu jej  urzeczywistaniania.Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele zmiany nie ulegając oporowi, nie wywołując agresji, i doprowadzając do zmiany postaw. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Zarządzanie zmianą, w poszukiwaniu porządku

1) Czym jest zmiana, i zarządzanie zmianą

Zewnętrzne i wewnętrzne czynniki wywołujące zmianę

Kim są interesariusze zmiany i czym jest środowisko w jakim dochodzi do zmiany

2) Cel zmiany jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

Wprowadzanie do celu struktury: cechy – korzyści dla interesariuszy zmiany

3) Fazy wprowadzania zmiany

Co to jest postawa

Strategie zmian postaw

Rozmrażanie starych postaw

Zmiana – w kierunku nowych postaw

Zamrożenie nowych postaw

4) Zarządzanie zmianą jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie zmianą to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

(zgodnie z PMBOK®Guide –  Project Management Body of Knowledge 4th edition)

Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu projektem, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel (głównie: zakres, koszty, czas) co chcemy osiągnąć, co nas zadowala (a zatem także, co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące. Zarządzanie projektem jest sztuką realizacji czegoś jednorazowego/nowego z udziałem innych osób, poprzez wpływanie na ich działania, to sztuka osiągania założonych parametrów, która optymalizuje użycie zasobów, dla osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania projektów w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna różnice (jak również to, co wspólne) dla zarządzania projektem i innych form zarządzania

Uczestnik wie czym jest projekt, kim są interesariusze projektu

Uczestnik zna procesy/fazy projektu

Uczestnik umie wyznaczać zakres i posługiwać się głównymi dokumentami, w których opisany jest zakres/cel projektu: Karta Projektu; Wstępna Deklaracja Zakresu Projektu; Deklaracja Zakresu Projektu

Uczestnik umie ustalać dla projektu cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART.

Uczestnik w toku projektu umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie -kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie tworzyć plan kierowania projektem: głownie w aspekcie, zakresu, kosztów i czasu, lecz także jakości, komunikacji, ryzyka

Uczestnik umie zarządzać zespołem projektowym

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania projektu i umie rozpoznać i odpowiadać na wpływ wywierany na niego.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania projektem, uczy i ćwiczy wszystkie procesy/fazy jego wykonania: Faza/Proces Inicjowania; Faza/Proces planowania projektu: Faza/Proces realizacji projektu; Faza/Proces monitorowania projektu; Faza/Proces zakończania projektu. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele projektu nie ulegając negatywnemu wpływowi i nie wywołując agresji. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program treningu: Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

1) Czym jest projekt, czym jest zarządzanie projektem

Różnice i podobieństwa miedzy różnymi formami i poziomami zarządzania, a zarządzaniem projektem

Kim są interesariusze i czym jest środowisko projektu

2) Cel/zakres projektu jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

3) Procesy/ fazy projektu

Faza/Proces inicjowania projektu

Faza/Proces planowania projektu

Faza/Proces realizacji projektu

Faza/Proces monitorowania projektu

Faza/Proces zakończania projektu

4) Zarządzanie projektem jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie projektem to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Sprzedaż, komunikacja,  budowanie relacji i wywieranie wpływu

To co osiągamy, zdobywamy w kooperacji z innymi osobami.  Sztuka budowania relacji gra role w każdej dziedzinie życia. Sprzedaż jest budowaniem doskonałej relacji. Dostrojenie się do klienta buduje relację. Rozpoznanie potrzeby klienta i dokładna odpowiedź na tę potrzebę jest kluczem do sprzedaży.  Te same zasady obowiązują w negocjacjach, prezentacji i autoprezentacji.

Rola emocji w komunikacji

Oddziaływanie na emocje poprzez ciało – niewerbalne

Oddziaływanie na emocje poprzez głos

Oddziaływanie na emocje poprzez ( budowanie sekwencji cecha-korzyść)

Sprzedaż

Rozpoznawanie potrzeb klienta

Podstawowa zasada -  dostrajania się do klienta

Analiza tempa klienta (zapotrzebowanie na ilość argumentacji)

Analiza zapotrzebowania na argumenty obiektywne lub na relację

Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna

Bezpośredniość

Ekspresja emocji, postaw, przekonań

Obsługa trudnego klienta

 Elementy negocjacji

Jakie cele negocjacji przygotować

Ile celów przygotować

Co to jest BATNA

Model harwardzki

 Wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Perswazja w komunikacji

Autoprezentacja

W jaki sposób przemawiać

Odwoływanie się do preferencji poznawczych

Argumentacja zmieniająca postawy

Feedback na temat własnego rozwoju na podstawie testu NEO-FFI

Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

Sam nie wykonujesz pracy, którą wykonują Twoi podwładni – oni potrzebują wiedzieć, co mają robić. Nie istnieje błędne postepowanie, jeśli nie ma porównania do czegoś, co  jest postępowaniem prawidłowym. Od pośpiesznego działania, ważniejsze jest, by działanie było sensowne. Umiarkowane napięcie umożliwia pokonanie dłuższej drogi, ale trzeba wiedzieć, dokąd się idzie. Lepiej jeśli podwładny uczestniczy w ustaleniu, tego co trzeba zrobić, lub sam ustala co ma robić, a Ty wspierasz go, oferując strukturę sprawności, czyli właściwą formę celu, zamianę celu  na działania i mierzenie postępów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność coachingu, którą kierujący może wykorzystać w stosunku do podwładnych. Towarzyszenie podwładnemu w jego wysiłku ustalania osobistych celów jest bardzo często najwłaściwszym postępowaniem zarządczym.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnicy znają miejsce coachingu w strukturze zarządzania, rozumieją, że jest to jedna z form zarzadzania, dzięki temu potrafią rozpoznać kiedy i wobec kogo stosować coaching.

Uczestnicy wiedzą czym coaching jest, a czym nie jest (nie jest terapią, ale i nie jest instruowaniem) w toku swych codziennych zajęć mogą sprawdzić, czy faktycznie coaching stosują, czy też używają innych środków zarządzania.

Uczestnicy rozumieją, że sercem coachingu jest wyznaczanie sobie celów (z udziałem podwładnego i inicjatywą leżącą po jego stronie), znają strukturę SMART i umieją ją wykorzystać by nadawać tę formę treści celów podejmowanych przez coachowanego.

Uczestnicy umieją kontrolować stopień osiągania celów, dzięki czemu mogą wspierać coachowanego w jego wysiłkach

Uczestnicy zdobywają umiejętności asertywnej komunikacji: aktywne słuchanie, mowa ciała, pozytywny i negatywny feedback – dzięki temu asystując coachowanemu w jego rozwoju nie popełniają błędów, czy to unikania komunikacji, czy wypowiedzi oceniających.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki coachingu dla podwładnych: pokazuje miejsce coachingu w organizacji, kiedy i wobec jakiego podwładnego stosować coaching. Uczy towarzyszenia podwładnemu w określaniu celów, zamienianiu ich na działania, mierzeniu postępów, wprowadzaniu akcji naprawczych. Trening/warsztat uczy komunikacji werbalnej i niewerbalnej do zastosowania w trakcie coachingu. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

1)       Czym jest coaching

Co to jest zarządzanie

Co to jest coaching

Co robi i czego nie robi coach

Efektywność jako punkt odniesienia dla czynności człowieka i coachingu

Cel jako główny element coachingu

2)        Miejsce Coachingu w zarządzaniu

Miejsce coachingu w zarządzaniu na podstawie koncepcji zarządzania sytuacyjnego Blancharda

Analiza poziomu rozwoju pracownika i rozpoznanie coachingu jako właściwej taktyki

Kiedy, jakie, i komu delegować zadania?

3)       Komunikacja w coachingu

Przygotowanie do spotkań z pracownikiem

Coaching jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

Zadawanie pytań

Dawanie pozytywnego i negatywnego feedbacku

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

Niekonwencjonalne rozwiązania problemów? Niestandardowe pomysły zwiększające siłę organizacji? Namacalne korzyści z nieuchwytnych procesów mózgowych? Jednym skokiem pokonać barierę, która blokuje choć faktycznie nie istnieje? Sięgnąć do innych zasobów drzemiących w psychice? Obudzić śpiącą siłę wyobraźni? Efektywniej i lżej? Ależ tak, dlaczego nie? Inaczej i z większą wartością dodaną? Koniecznie tak! To zastosowania psychologii twórczości w biznesie.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność twórczego rozwiazywania problemów, poprzez naukę wykonywania technik pokonywania barier blokujących twórczość. Pokonanie  punktu widzenia codzienności i znajdowanie nowego podejścia, wzmacnia osobę i organizację.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna bariery blokujące twórczość

Uczestnik wie, że twórczość polega na różnorodności i zna jej podstawowe zasady

Uczestnik zna zasadę odroczonego wartościowania

Uczestnik zna zasadę racjonalnej irracjonalności

Uczestnik zna zasadę kompetentnej niekompetencji

Uczestnik zna zasadę ludyczności

Uczestnik zna zasadę aktualności

Uczestnik zna symptomy twórczości i umie je powodować: płynność, giętkość, oryginalność, uważność i wrażliwość zmysłową

Uczestnik zna fazy procesu twórczego rozwiązywania problemu oraz techniki wykorzystywane w każdej z nich i je wspierające:

Uczestnik zna fazę odkrywania nowych celów i umie się posługiwać techniką analizy SWOT

Uczestnik zna fazę odkrywania faktów i umie się posługiwać techniką WJSM „ W jaki sposób można by … „

Uczestnik zna fazę odkrywania problemów i umie się posługiwać techniką ‘metodą Dlaczego?”

Uczestnik zna fazę odkrywania pomysłów i umie się posługiwać techniką mapy myśli i diagramem ryby

Uczestnik zna fazę odkrywania rozwiązania i umie się posługiwać techniką PMI Plusy, Minusy, Interesujące; oraz bilans/rachunek

Uczestnik umie wprowadzać rozwiązanie w życie – zna podstawy zarządzania zmianą i orientuje się w technice zarządzania projektem

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki twórczego rozwiązywania problemów wraz z wybranymi technikami TRP: poszukiwania celów, analizy faktów, określania problemów, generowania pomysłów, wyboru rozwiązania i jego wdrażania. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

1) Czym jest  twórczość

Bariery blokujące twórczość

Różnorodność w twórczości i zasady leżące u jej podstaw:

Odroczonego wartościowania

Racjonalnej irracjonalności

Kompetentnej niekompetencji

Ludyczności

Aktualności

2) Znamiona twórczości i sposoby ich osiągania

Płynność

Giętkość

Oryginalność

Uważność i wrażliwość zmysłowa

3) Proces i techniki twórczego rozwiązywania problemu

Odkrywanie celów – technika analiza SWOT

Odkrywanie faktów – technika WJSM  „ W jaki sposób możnaby …”

Odkrywanie problemów – technika „Dlaczego”

Odkrywanie pomysłów – technika mapy myśli; diagram ryby

Odkrywanie rozwiązania – technika PMI ; oraz tworzenie bilansów : za – przeciw

4) Wprowadzanie rozwiązania w życie

Podstawy zarządzania zmianą

Podstawy zarządzania projektem

Warsztat dla brygadzistów, liderów i mistrzów: Zarządzanie dla zwiększenia produktywności

W rękach brygadzisty, lidera, mistrza spoczywa odpowiedzialność za efektywność nadzorowanych pracowników, za produktywność całej organizacji!

Straty  powstają w miejscu wykonywania pracy, zmniejszają produktywność całego przedsiębiorstwa. Badania wykazują, że straty najczęściej wynikają z nieumiejętności zarządzających. Brygadziści, mistrzowie liderzy, zwykle osoby z inicjatywą i talentem, równie często po prostu nie posiadają wiedzy i umiejętności zarządzania!

Warsztat, który Państwu proponujemy, ma na celu wyposażenie brygadzistów, liderów, mistrzów w umiejętność zarządzania, co prowadzi do zmiany zachowań, redukcji strat czasu i natychmiastowego wzrostu produktywności.

Trening/warsztat sprzyja najważniejszym koncepcjom zarządzania: kaizen, six  sigma, lean management, activity based costing, just in time.

Uzyskane umiejętności:

Brygadzista umie posługiwać się strukturą zarządzania cel-plan-przydzielanie zadań-kontrola

Brygadzista umie analizować proces pracy i rozkładać go na poszczególne czynności pracy. Rozpoznaje straty czasu i wykrywa ich przyczyny. Planuje i wdraża akcje korygujące dla eliminowania przyczyn strat.

Brygadzista umie tworzyć cele SMART dla pracowników i samego siebie. Rozumie proces rozkładania celów długoterminowych na cele krótkoterminowe. Umie tworzyć cele dla  poszczególnych czynności pracy.

Brygadzista efektywnie  komunikuje się z pracownikiem.

Brygadzista rozumie przyczyny  nieporozumień, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Brygadzista umie porównać wykonanie z celem.  Umie rozpoznać przyczynę ( braki w motywacji lub umiejętności) odpowiedzialną za różnicę. Zna sposoby motywowania.

Brygadzista umie asertywnie konfrontować się z pracownikami niewykonującymi zadań. Potrafi przeprowadzić rozmowy w odpowiedzi na różne trudne sytuacje.

Opis szkolenia:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania, uczy i ćwiczy wszystkie jej elementy: ustanawianie celu, planowanie, przydzielanie zadań, kontrolę – jako porównanie wykonania z celem z nastawieniem na wykrycie różnic – oraz przygotowanie i wdrożenie środków korygujących w odpowiedzi na wykryte różnice. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać produktywność czynności pracowników i skuteczność czynności własnych. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program Treningu Zarządzanie dla zwiększenia produktywności:

1. Czym jest zarządzanie

Kroki zarządzania są powiązane!

Czym jest efektywność?

Zarządzanie innymi analogiczne do zarządzania sobą.

2. Zarządzanie jako system – gwarancja wyeliminowania strat czasu, praca ze zmniejszonym wysiłkiem i lepszymi efektami

 Odkrycie porządku jako głównego warunku sukcesu zespołu  – efektywnego wykorzystania czasu i wysiłku członków zespołu. Odkrycie fenomenu efektywności zespołu przez eliminacje strat czasu. Straty jawne i ukryte

3. Tworzenie celu – głównego narzędzia zarządzania

Tworzenie celów SMART.

Hierarchia celów.

Rozkładanie celów głównych i długoterminowych na cele instrumentalne i dochodzenie aż do celów czynności

W jaki sposób cel motywuje?

4. Przydzielanie zadań – komunikacja

Przydzielanie zadań jest komunikacją!

Efektywna/asertywna komunikacja:

werbalna/niewerbalna

pytania zamknięte/otwarte,

aktywne słuchanie, parafraza, odzwierciedlanie

komunikaty typu „ty” i typu „ja”.

5. Kontrola porównanie wykonania z celem, wykrycie różnicy i znalezienie jej przyczyny

Przyczyny odpowiedzialne za różnice miedzy wykonaniem a celem.

Braki w umiejętności lub w motywacji jako przyczyny różnic.

Co to jest motywacja? Kara i nagroda w motywacji. Style poznawcze, co motywuje kogo?

 6. Działania korygujące w reakcji na różnicę

Konfrontacja – procedura egzekwowania  w sytuacji  niewykonania przez pracowników zleconych zadań

Różne postawy podwładnych, zachowania, emocje. Jak  asertywnie radzić sobie z nimi?

Zarządzanie zmianą – w poszukiwaniu porządku

Zarządzanie zmianą jest sztuką realizacji czegoś nowego, umiejętnością zastąpienia dotychczasowego funkcjonowania osób w organizacji, innym  nowym sposobem postępowania. Zarządzanie zmianą to wpływanie na działania włączonych w zmianę osób, tak, by porzuciły istniejące formy i wdrożyły się do pracy w nowym kształcie. Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu zmianą, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel, co chcemy osiągnąć zmieniając dotychczasowe status quo, co nas zadowala (a zatem także co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania zmiany organizacyjnej w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna czynniki wywołujące zmianę

Uczestnik wie co to jest zmiana, kim są interesariusze zmiany

Uczestnik zna fazy wprowadzania zmiany, rozumie czym  są postawy i jakie są strategie wpływania na zmianę postaw

Uczestnik umie precyzyjnie wyznaczać cel zmiany

Uczestnik umie ustalać dla zmiany cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART

Uczestnik umie  zamieniać cele w strukturę: cechy – korzyści dla interesariusza zmiany

Uczestnik w toku przeprowadzania zmiany umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie-kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie zarządzać zespołem, którego zmiana dotyczy

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania zmiany. Umie rozpoznać przyczyny oporu wobec zmian i stosować odpowiednie techniki, by je usunąć.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania zmianą: precyzyjnego określenia, na czym ma polegać, planowania jej wdrożenia, sposobu jej  urzeczywistaniania.Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele zmiany nie ulegając oporowi, nie wywołując agresji, i doprowadzając do zmiany postaw. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Zarządzanie zmianą, w poszukiwaniu porządku

1) Czym jest zmiana, i zarządzanie zmianą

Zewnętrzne i wewnętrzne czynniki wywołujące zmianę

Kim są interesariusze zmiany i czym jest środowisko w jakim dochodzi do zmiany

2) Cel zmiany jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

Wprowadzanie do celu struktury: cechy – korzyści dla interesariuszy zmiany

3) Fazy wprowadzania zmiany

Co to jest postawa

Strategie zmian postaw

Rozmrażanie starych postaw

Zmiana – w kierunku nowych postaw

Zamrożenie nowych postaw

4) Zarządzanie zmianą jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie zmianą to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

(zgodnie z PMBOK®Guide –  Project Management Body of Knowledge 4th edition)

Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu projektem, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel (głównie: zakres, koszty, czas) co chcemy osiągnąć, co nas zadowala (a zatem także, co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące. Zarządzanie projektem jest sztuką realizacji czegoś jednorazowego/nowego z udziałem innych osób, poprzez wpływanie na ich działania, to sztuka osiągania założonych parametrów, która optymalizuje użycie zasobów, dla osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania projektów w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna różnice (jak również to, co wspólne) dla zarządzania projektem i innych form zarządzania

Uczestnik wie czym jest projekt, kim są interesariusze projektu

Uczestnik zna procesy/fazy projektu

Uczestnik umie wyznaczać zakres i posługiwać się głównymi dokumentami, w których opisany jest zakres/cel projektu: Karta Projektu; Wstępna Deklaracja Zakresu Projektu; Deklaracja Zakresu Projektu

Uczestnik umie ustalać dla projektu cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART.

Uczestnik w toku projektu umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie -kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie tworzyć plan kierowania projektem: głownie w aspekcie, zakresu, kosztów i czasu, lecz także jakości, komunikacji, ryzyka

Uczestnik umie zarządzać zespołem projektowym

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania projektu i umie rozpoznać i odpowiadać na wpływ wywierany na niego.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania projektem, uczy i ćwiczy wszystkie procesy/fazy jego wykonania: Faza/Proces Inicjowania; Faza/Proces planowania projektu: Faza/Proces realizacji projektu; Faza/Proces monitorowania projektu; Faza/Proces zakończania projektu. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele projektu nie ulegając negatywnemu wpływowi i nie wywołując agresji. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program treningu: Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

1) Czym jest projekt, czym jest zarządzanie projektem

Różnice i podobieństwa miedzy różnymi formami i poziomami zarządzania, a zarządzaniem projektem

Kim są interesariusze i czym jest środowisko projektu

2) Cel/zakres projektu jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

3) Procesy/ fazy projektu

Faza/Proces inicjowania projektu

Faza/Proces planowania projektu

Faza/Proces realizacji projektu

Faza/Proces monitorowania projektu

Faza/Proces zakończania projektu

4) Zarządzanie projektem jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie projektem to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Sprzedaż, komunikacja,  budowanie relacji i wywieranie wpływu

To co osiągamy, zdobywamy w kooperacji z innymi osobami.  Sztuka budowania relacji gra role w każdej dziedzinie życia. Sprzedaż jest budowaniem doskonałej relacji. Dostrojenie się do klienta buduje relację. Rozpoznanie potrzeby klienta i dokładna odpowiedź na tę potrzebę jest kluczem do sprzedaży.  Te same zasady obowiązują w negocjacjach, prezentacji i autoprezentacji.

Rola emocji w komunikacji

Oddziaływanie na emocje poprzez ciało – niewerbalne

Oddziaływanie na emocje poprzez głos

Oddziaływanie na emocje poprzez ( budowanie sekwencji cecha-korzyść)

Sprzedaż

Rozpoznawanie potrzeb klienta

Podstawowa zasada -  dostrajania się do klienta

Analiza tempa klienta (zapotrzebowanie na ilość argumentacji)

Analiza zapotrzebowania na argumenty obiektywne lub na relację

Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna

Bezpośredniość

Ekspresja emocji, postaw, przekonań

Obsługa trudnego klienta

 Elementy negocjacji

Jakie cele negocjacji przygotować

Ile celów przygotować

Co to jest BATNA

Model harwardzki

 Wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Perswazja w komunikacji

Autoprezentacja

W jaki sposób przemawiać

Odwoływanie się do preferencji poznawczych

Argumentacja zmieniająca postawy

Feedback na temat własnego rozwoju na podstawie testu NEO-FFI

Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

Sam nie wykonujesz pracy, którą wykonują Twoi podwładni – oni potrzebują wiedzieć, co mają robić. Nie istnieje błędne postepowanie, jeśli nie ma porównania do czegoś, co  jest postępowaniem prawidłowym. Od pośpiesznego działania, ważniejsze jest, by działanie było sensowne. Umiarkowane napięcie umożliwia pokonanie dłuższej drogi, ale trzeba wiedzieć, dokąd się idzie. Lepiej jeśli podwładny uczestniczy w ustaleniu, tego co trzeba zrobić, lub sam ustala co ma robić, a Ty wspierasz go, oferując strukturę sprawności, czyli właściwą formę celu, zamianę celu  na działania i mierzenie postępów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność coachingu, którą kierujący może wykorzystać w stosunku do podwładnych. Towarzyszenie podwładnemu w jego wysiłku ustalania osobistych celów jest bardzo często najwłaściwszym postępowaniem zarządczym.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnicy znają miejsce coachingu w strukturze zarządzania, rozumieją, że jest to jedna z form zarzadzania, dzięki temu potrafią rozpoznać kiedy i wobec kogo stosować coaching.

Uczestnicy wiedzą czym coaching jest, a czym nie jest (nie jest terapią, ale i nie jest instruowaniem) w toku swych codziennych zajęć mogą sprawdzić, czy faktycznie coaching stosują, czy też używają innych środków zarządzania.

Uczestnicy rozumieją, że sercem coachingu jest wyznaczanie sobie celów (z udziałem podwładnego i inicjatywą leżącą po jego stronie), znają strukturę SMART i umieją ją wykorzystać by nadawać tę formę treści celów podejmowanych przez coachowanego.

Uczestnicy umieją kontrolować stopień osiągania celów, dzięki czemu mogą wspierać coachowanego w jego wysiłkach

Uczestnicy zdobywają umiejętności asertywnej komunikacji: aktywne słuchanie, mowa ciała, pozytywny i negatywny feedback – dzięki temu asystując coachowanemu w jego rozwoju nie popełniają błędów, czy to unikania komunikacji, czy wypowiedzi oceniających.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki coachingu dla podwładnych: pokazuje miejsce coachingu w organizacji, kiedy i wobec jakiego podwładnego stosować coaching. Uczy towarzyszenia podwładnemu w określaniu celów, zamienianiu ich na działania, mierzeniu postępów, wprowadzaniu akcji naprawczych. Trening/warsztat uczy komunikacji werbalnej i niewerbalnej do zastosowania w trakcie coachingu. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

1)       Czym jest coaching

Co to jest zarządzanie

Co to jest coaching

Co robi i czego nie robi coach

Efektywność jako punkt odniesienia dla czynności człowieka i coachingu

Cel jako główny element coachingu

2)        Miejsce Coachingu w zarządzaniu

Miejsce coachingu w zarządzaniu na podstawie koncepcji zarządzania sytuacyjnego Blancharda

Analiza poziomu rozwoju pracownika i rozpoznanie coachingu jako właściwej taktyki

Kiedy, jakie, i komu delegować zadania?

3)       Komunikacja w coachingu

Przygotowanie do spotkań z pracownikiem

Coaching jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

Zadawanie pytań

Dawanie pozytywnego i negatywnego feedbacku

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

Niekonwencjonalne rozwiązania problemów? Niestandardowe pomysły zwiększające siłę organizacji? Namacalne korzyści z nieuchwytnych procesów mózgowych? Jednym skokiem pokonać barierę, która blokuje choć faktycznie nie istnieje? Sięgnąć do innych zasobów drzemiących w psychice? Obudzić śpiącą siłę wyobraźni? Efektywniej i lżej? Ależ tak, dlaczego nie? Inaczej i z większą wartością dodaną? Koniecznie tak! To zastosowania psychologii twórczości w biznesie.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność twórczego rozwiazywania problemów, poprzez naukę wykonywania technik pokonywania barier blokujących twórczość. Pokonanie  punktu widzenia codzienności i znajdowanie nowego podejścia, wzmacnia osobę i organizację.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna bariery blokujące twórczość

Uczestnik wie, że twórczość polega na różnorodności i zna jej podstawowe zasady

Uczestnik zna zasadę odroczonego wartościowania

Uczestnik zna zasadę racjonalnej irracjonalności

Uczestnik zna zasadę kompetentnej niekompetencji

Uczestnik zna zasadę ludyczności

Uczestnik zna zasadę aktualności

Uczestnik zna symptomy twórczości i umie je powodować: płynność, giętkość, oryginalność, uważność i wrażliwość zmysłową

Uczestnik zna fazy procesu twórczego rozwiązywania problemu oraz techniki wykorzystywane w każdej z nich i je wspierające:

Uczestnik zna fazę odkrywania nowych celów i umie się posługiwać techniką analizy SWOT

Uczestnik zna fazę odkrywania faktów i umie się posługiwać techniką WJSM „ W jaki sposób można by … „

Uczestnik zna fazę odkrywania problemów i umie się posługiwać techniką ‘metodą Dlaczego?”

Uczestnik zna fazę odkrywania pomysłów i umie się posługiwać techniką mapy myśli i diagramem ryby

Uczestnik zna fazę odkrywania rozwiązania i umie się posługiwać techniką PMI Plusy, Minusy, Interesujące; oraz bilans/rachunek

Uczestnik umie wprowadzać rozwiązanie w życie – zna podstawy zarządzania zmianą i orientuje się w technice zarządzania projektem

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki twórczego rozwiązywania problemów wraz z wybranymi technikami TRP: poszukiwania celów, analizy faktów, określania problemów, generowania pomysłów, wyboru rozwiązania i jego wdrażania. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Tworzenie w biznesie – wartość dodana z głowy

1) Czym jest  twórczość

Bariery blokujące twórczość

Różnorodność w twórczości i zasady leżące u jej podstaw:

Odroczonego wartościowania

Racjonalnej irracjonalności

Kompetentnej niekompetencji

Ludyczności

Aktualności

2) Znamiona twórczości i sposoby ich osiągania

Płynność

Giętkość

Oryginalność

Uważność i wrażliwość zmysłowa

3) Proces i techniki twórczego rozwiązywania problemu

Odkrywanie celów – technika analiza SWOT

Odkrywanie faktów – technika WJSM  „ W jaki sposób możnaby …”

Odkrywanie problemów – technika „Dlaczego”

Odkrywanie pomysłów – technika mapy myśli; diagram ryby

Odkrywanie rozwiązania – technika PMI ; oraz tworzenie bilansów : za – przeciw

4) Wprowadzanie rozwiązania w życie

Podstawy zarządzania zmianą

Podstawy zarządzania projektem

Warsztat dla brygadzistów, liderów i mistrzów: Zarządzanie dla zwiększenia produktywności

W rękach brygadzisty, lidera, mistrza spoczywa odpowiedzialność za efektywność nadzorowanych pracowników, za produktywność całej organizacji!

Straty  powstają w miejscu wykonywania pracy, zmniejszają produktywność całego przedsiębiorstwa. Badania wykazują, że straty najczęściej wynikają z nieumiejętności zarządzających. Brygadziści, mistrzowie liderzy, zwykle osoby z inicjatywą i talentem, równie często po prostu nie posiadają wiedzy i umiejętności zarządzania!

Warsztat, który Państwu proponujemy, ma na celu wyposażenie brygadzistów, liderów, mistrzów w umiejętność zarządzania, co prowadzi do zmiany zachowań, redukcji strat czasu i natychmiastowego wzrostu produktywności.

Trening/warsztat sprzyja najważniejszym koncepcjom zarządzania: kaizen, six  sigma, lean management, activity based costing, just in time.

Uzyskane umiejętności:

Brygadzista umie posługiwać się strukturą zarządzania cel-plan-przydzielanie zadań-kontrola

Brygadzista umie analizować proces pracy i rozkładać go na poszczególne czynności pracy. Rozpoznaje straty czasu i wykrywa ich przyczyny. Planuje i wdraża akcje korygujące dla eliminowania przyczyn strat.

Brygadzista umie tworzyć cele SMART dla pracowników i samego siebie. Rozumie proces rozkładania celów długoterminowych na cele krótkoterminowe. Umie tworzyć cele dla  poszczególnych czynności pracy.

Brygadzista efektywnie  komunikuje się z pracownikiem.

Brygadzista rozumie przyczyny  nieporozumień, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Brygadzista umie porównać wykonanie z celem.  Umie rozpoznać przyczynę ( braki w motywacji lub umiejętności) odpowiedzialną za różnicę. Zna sposoby motywowania.

Brygadzista umie asertywnie konfrontować się z pracownikami niewykonującymi zadań. Potrafi przeprowadzić rozmowy w odpowiedzi na różne trudne sytuacje.

Opis szkolenia:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania, uczy i ćwiczy wszystkie jej elementy: ustanawianie celu, planowanie, przydzielanie zadań, kontrolę – jako porównanie wykonania z celem z nastawieniem na wykrycie różnic – oraz przygotowanie i wdrożenie środków korygujących w odpowiedzi na wykryte różnice. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać produktywność czynności pracowników i skuteczność czynności własnych. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program Treningu Zarządzanie dla zwiększenia produktywności:

1. Czym jest zarządzanie

Kroki zarządzania są powiązane!

Czym jest efektywność?

Zarządzanie innymi analogiczne do zarządzania sobą.

2. Zarządzanie jako system – gwarancja wyeliminowania strat czasu, praca ze zmniejszonym wysiłkiem i lepszymi efektami

 Odkrycie porządku jako głównego warunku sukcesu zespołu  – efektywnego wykorzystania czasu i wysiłku członków zespołu. Odkrycie fenomenu efektywności zespołu przez eliminacje strat czasu. Straty jawne i ukryte

3. Tworzenie celu – głównego narzędzia zarządzania

Tworzenie celów SMART.

Hierarchia celów.

Rozkładanie celów głównych i długoterminowych na cele instrumentalne i dochodzenie aż do celów czynności

W jaki sposób cel motywuje?

4. Przydzielanie zadań – komunikacja

Przydzielanie zadań jest komunikacją!

Efektywna/asertywna komunikacja:

werbalna/niewerbalna

pytania zamknięte/otwarte,

aktywne słuchanie, parafraza, odzwierciedlanie

komunikaty typu „ty” i typu „ja”.

5. Kontrola porównanie wykonania z celem, wykrycie różnicy i znalezienie jej przyczyny

Przyczyny odpowiedzialne za różnice miedzy wykonaniem a celem.

Braki w umiejętności lub w motywacji jako przyczyny różnic.

Co to jest motywacja? Kara i nagroda w motywacji. Style poznawcze, co motywuje kogo?

 6. Działania korygujące w reakcji na różnicę

Konfrontacja – procedura egzekwowania  w sytuacji  niewykonania przez pracowników zleconych zadań

Różne postawy podwładnych, zachowania, emocje. Jak  asertywnie radzić sobie z nimi?

Zarządzanie zmianą – w poszukiwaniu porządku

Zarządzanie zmianą jest sztuką realizacji czegoś nowego, umiejętnością zastąpienia dotychczasowego funkcjonowania osób w organizacji, innym  nowym sposobem postępowania. Zarządzanie zmianą to wpływanie na działania włączonych w zmianę osób, tak, by porzuciły istniejące formy i wdrożyły się do pracy w nowym kształcie. Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu zmianą, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel, co chcemy osiągnąć zmieniając dotychczasowe status quo, co nas zadowala (a zatem także co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania zmiany organizacyjnej w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna czynniki wywołujące zmianę

Uczestnik wie co to jest zmiana, kim są interesariusze zmiany

Uczestnik zna fazy wprowadzania zmiany, rozumie czym  są postawy i jakie są strategie wpływania na zmianę postaw

Uczestnik umie precyzyjnie wyznaczać cel zmiany

Uczestnik umie ustalać dla zmiany cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART

Uczestnik umie  zamieniać cele w strukturę: cechy – korzyści dla interesariusza zmiany

Uczestnik w toku przeprowadzania zmiany umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie-kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie zarządzać zespołem, którego zmiana dotyczy

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania zmiany. Umie rozpoznać przyczyny oporu wobec zmian i stosować odpowiednie techniki, by je usunąć.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania zmianą: precyzyjnego określenia, na czym ma polegać, planowania jej wdrożenia, sposobu jej  urzeczywistaniania.Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele zmiany nie ulegając oporowi, nie wywołując agresji, i doprowadzając do zmiany postaw. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Zarządzanie zmianą, w poszukiwaniu porządku

1) Czym jest zmiana, i zarządzanie zmianą

Zewnętrzne i wewnętrzne czynniki wywołujące zmianę

Kim są interesariusze zmiany i czym jest środowisko w jakim dochodzi do zmiany

2) Cel zmiany jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

Wprowadzanie do celu struktury: cechy – korzyści dla interesariuszy zmiany

3) Fazy wprowadzania zmiany

Co to jest postawa

Strategie zmian postaw

Rozmrażanie starych postaw

Zmiana – w kierunku nowych postaw

Zamrożenie nowych postaw

4) Zarządzanie zmianą jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie zmianą to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta

• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na informacje
• Kalibrowanie pod względem zapotrzebowania na rodzaj relacji
• Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna, posługiwanie się językiem

• Bezpośredniość
• Autoprezentacja i przeprowadzanie prezentacji
• Ekspresja emocji, postaw, przekonań
• Postępowanie z  trudnym klientem
• Techniki sprzedaży
• Odpowiedź na obiekcje, zastrzeżenia, obawy
• Zamykanie sprzedaży 

Wywieranie wpływu

• wpływ oparty o wzajemność
• wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję 
• wpływ nacisku społecznego
• wpływ wynikający z bycia lubianym
• wpływ autorytetu
• wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

(zgodnie z PMBOK®Guide –  Project Management Body of Knowledge 4th edition)

Jak w każdej dziedzinie, w której człowiek stara się postępować rozumnie, tak i w zarządzaniu projektem, utworzenie celu, zdanie sobie sprawy jaki jest cel (głównie: zakres, koszty, czas) co chcemy osiągnąć, co nas zadowala (a zatem także, co jest niezadowalające!) ma znaczenie decydujące. Zarządzanie projektem jest sztuką realizacji czegoś jednorazowego/nowego z udziałem innych osób, poprzez wpływanie na ich działania, to sztuka osiągania założonych parametrów, która optymalizuje użycie zasobów, dla osiągnięcia pożądanych rezultatów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność przygotowania i przeprowadzania projektów w taki sposób, by osiągnąć zakładane cele.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnik zna różnice (jak również to, co wspólne) dla zarządzania projektem i innych form zarządzania

Uczestnik wie czym jest projekt, kim są interesariusze projektu

Uczestnik zna procesy/fazy projektu

Uczestnik umie wyznaczać zakres i posługiwać się głównymi dokumentami, w których opisany jest zakres/cel projektu: Karta Projektu; Wstępna Deklaracja Zakresu Projektu; Deklaracja Zakresu Projektu

Uczestnik umie ustalać dla projektu cele w formie SMART i potrafi posługiwać się celami SMART.

Uczestnik w toku projektu umie posługiwać się strukturą: cel-plan-negocjowanie -kontrola i reakcja na nieosiąganie celu

Uczestnik umie tworzyć plan kierowania projektem: głownie w aspekcie, zakresu, kosztów i czasu, lecz także jakości, komunikacji, ryzyka

Uczestnik umie zarządzać zespołem projektowym

Uczestnik umie komunikować się ze wszystkimi interesariuszami

Uczestnik rozumie interesy  stojące za sporami, nie unika trudnych tematów, jest asertywny w komunikacji – umie komunikować nie wzbudzając agresji i jednocześnie osiągając założone cele.

Uczestnik wykorzystuje wpływ społeczny w toku przeprowadzania projektu i umie rozpoznać i odpowiadać na wpływ wywierany na niego.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki zarządzania projektem, uczy i ćwiczy wszystkie procesy/fazy jego wykonania: Faza/Proces Inicjowania; Faza/Proces planowania projektu: Faza/Proces realizacji projektu; Faza/Proces monitorowania projektu; Faza/Proces zakończania projektu. Trening/warsztat ukazuje i uczy jak osiągać założone cele projektu nie ulegając negatywnemu wpływowi i nie wywołując agresji. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpływania na zmiany zachowań uczestników.

Program treningu: Zarządzanie projektem – czyli wyprzedź wyobraźnią przyszłość

1) Czym jest projekt, czym jest zarządzanie projektem

Różnice i podobieństwa miedzy różnymi formami i poziomami zarządzania, a zarządzaniem projektem

Kim są interesariusze i czym jest środowisko projektu

2) Cel/zakres projektu jest najważniejszy

Jakie cele  przygotować

Ile celów przygotować

Cel w formie SMART

3) Procesy/ fazy projektu

Faza/Proces inicjowania projektu

Faza/Proces planowania projektu

Faza/Proces realizacji projektu

Faza/Proces monitorowania projektu

Faza/Proces zakończania projektu

4) Zarządzanie projektem jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

• Parafrazowanie
• Pytania otwarte,
• Klaryfikowanie,
• Odzwierciedlanie,

Komunikat typu „ja”

5) Zarządzanie projektem to wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Sprzedaż, komunikacja,  budowanie relacji i wywieranie wpływu

To co osiągamy, zdobywamy w kooperacji z innymi osobami.  Sztuka budowania relacji gra role w każdej dziedzinie życia. Sprzedaż jest budowaniem doskonałej relacji. Dostrojenie się do klienta buduje relację. Rozpoznanie potrzeby klienta i dokładna odpowiedź na tę potrzebę jest kluczem do sprzedaży.  Te same zasady obowiązują w negocjacjach, prezentacji i autoprezentacji.

Rola emocji w komunikacji

Oddziaływanie na emocje poprzez ciało – niewerbalne

Oddziaływanie na emocje poprzez głos

Oddziaływanie na emocje poprzez ( budowanie sekwencji cecha-korzyść)

Sprzedaż

Rozpoznawanie potrzeb klienta

Podstawowa zasada -  dostrajania się do klienta

Analiza tempa klienta (zapotrzebowanie na ilość argumentacji)

Analiza zapotrzebowania na argumenty obiektywne lub na relację

Prowadzenie klienta

Komunikacja asertywna

Bezpośredniość

Ekspresja emocji, postaw, przekonań

Obsługa trudnego klienta

 Elementy negocjacji

Jakie cele negocjacji przygotować

Ile celów przygotować

Co to jest BATNA

Model harwardzki

 Wywieranie wpływu

wpływ oparty o wzajemność

wpływ oparty o zaangażowanie i konsekwencję

wpływ nacisku społecznego

wpływ wynikający z bycia lubianym

wpływ autorytetu

wpływ, który pociąga ograniczenie dostępu, niepowtarzalność, bezpowrotność

Perswazja w komunikacji

Autoprezentacja

W jaki sposób przemawiać

Odwoływanie się do preferencji poznawczych

Argumentacja zmieniająca postawy

Feedback na temat własnego rozwoju na podstawie testu NEO-FFI

Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

Sam nie wykonujesz pracy, którą wykonują Twoi podwładni – oni potrzebują wiedzieć, co mają robić. Nie istnieje błędne postepowanie, jeśli nie ma porównania do czegoś, co  jest postępowaniem prawidłowym. Od pośpiesznego działania, ważniejsze jest, by działanie było sensowne. Umiarkowane napięcie umożliwia pokonanie dłuższej drogi, ale trzeba wiedzieć, dokąd się idzie. Lepiej jeśli podwładny uczestniczy w ustaleniu, tego co trzeba zrobić, lub sam ustala co ma robić, a Ty wspierasz go, oferując strukturę sprawności, czyli właściwą formę celu, zamianę celu  na działania i mierzenie postępów.

Warsztat, który Państwu proponujemy, wyposaża uczestników w umiejętność coachingu, którą kierujący może wykorzystać w stosunku do podwładnych. Towarzyszenie podwładnemu w jego wysiłku ustalania osobistych celów jest bardzo często najwłaściwszym postępowaniem zarządczym.

Uzyskane umiejętności:

Uczestnicy znają miejsce coachingu w strukturze zarządzania, rozumieją, że jest to jedna z form zarzadzania, dzięki temu potrafią rozpoznać kiedy i wobec kogo stosować coaching.

Uczestnicy wiedzą czym coaching jest, a czym nie jest (nie jest terapią, ale i nie jest instruowaniem) w toku swych codziennych zajęć mogą sprawdzić, czy faktycznie coaching stosują, czy też używają innych środków zarządzania.

Uczestnicy rozumieją, że sercem coachingu jest wyznaczanie sobie celów (z udziałem podwładnego i inicjatywą leżącą po jego stronie), znają strukturę SMART i umieją ją wykorzystać by nadawać tę formę treści celów podejmowanych przez coachowanego.

Uczestnicy umieją kontrolować stopień osiągania celów, dzięki czemu mogą wspierać coachowanego w jego wysiłkach

Uczestnicy zdobywają umiejętności asertywnej komunikacji: aktywne słuchanie, mowa ciała, pozytywny i negatywny feedback – dzięki temu asystując coachowanemu w jego rozwoju nie popełniają błędów, czy to unikania komunikacji, czy wypowiedzi oceniających.

Opis treningu:

Trening służy opanowaniu sztuki coachingu dla podwładnych: pokazuje miejsce coachingu w organizacji, kiedy i wobec jakiego podwładnego stosować coaching. Uczy towarzyszenia podwładnemu w określaniu celów, zamienianiu ich na działania, mierzeniu postępów, wprowadzaniu akcji naprawczych. Trening/warsztat uczy komunikacji werbalnej i niewerbalnej do zastosowania w trakcie coachingu. Warsztaty prowadzone są wg najnowszych technik uczenia ludzi dorosłych. Zaletą szkolenia jest jego bardzo dynamiczny przebieg i przemyślany dobór ćwiczeń, dzięki któremu uzyskujemy dużą skuteczność wpajania umiejętności.

Program treningu: Coaching w zarządzaniu dla zwiększania efektywności

1)       Czym jest coaching

Co to jest zarządzanie

Co to jest coaching

Co robi i czego nie robi coach

Efektywność jako punkt odniesienia dla czynności człowieka i coachingu

Cel jako główny element coachingu

2)        Miejsce Coachingu w zarządzaniu

Miejsce coachingu w zarządzaniu na podstawie koncepcji zarządzania sytuacyjnego Blancharda

Analiza poziomu rozwoju pracownika i rozpoznanie coachingu jako właściwej taktyki

Kiedy, jakie, i komu delegować zadania?

3)       Komunikacja w coachingu

Przygotowanie do spotkań z pracownikiem

Coaching jest asertywną komunikacją

Aktywne słuchanie

Zadawanie pytań

Dawanie pozytywnego i negatywnego feedbacku

Wywieranie wpływu, perswazja, przekonywanie odbywa się w ramach relacji. Sprzedaż odbywa się w ramach utworzonych relacji. Sprzedaż zatem zawiera w sobie, i to  niemal wyczerpuje tę umiejętność, sztukę tworzenia relacji. Kto opanuje tę sztukę zyskuje niezwykłą przewagę w procesie sprzedaży. Przewaga ta jednak nie polega na znajomości  jakiejś techniki, z którą wchodząc do klienta doprowadzamy go do zakupu. To nie jest technika, to idealne dopasowanie się do klienta, odkrycie jego potrzeby i zaspokojenie jej. Najważniejsze jest to, że liczą się niuanse, drobne szczegóły, a jednocześnie całość.

Człowiek robi coś ( a zatem i kupuje) jeśli tego potrzebuje. Naucz się odkrywać potrzeby, oczekiwania, wymagania, pragnienia i zaspokój je. Poznaj lęki, zagrożenia, obawy i uśmierz je, pokaż jak uniknąć niebezpieczeństw i jak wzmocnić się do zwalczenia przeciwności. Klient sam poprosi Cię o Twoją usługę lub produkt.

Uzyskane Umiejętności:

Uczestnik nabywa umiejętność interpersonalną, czyli umiejętność tworzenia doskonałych relacji, czyli:

Umiejętność rozpoznawania potrzeb i umiejętność ich zaspokajania

Umiejętność dostrajania się do klienta na poziomie fizycznym

Umiejętność dostrajania się na poziomie mentalnym

Umiejętność dostrajania się do zapotrzebowania na informacje

Uczestnik nabywa umiejętność   stawiania właściwych silnych, odkrywających  pytań

Uczestnik nabywa umiejętność  sugestywnego posługiwania się mową ciała

Uczestnik nabywa umiejętność sugestywnej emisji głosu

Uczestnik rozumie emocjonalną, najważniejszą, stronę sprzedaży i umie wywoływać zamierzone emocje

Uczestnik umie posługiwać się strukturą cecha – korzyści

Uczestnik umie omijać wymówki klienta

Uczestnik zna techniki sprzedaży – w tym techniki zamykania sprzedaży

Uczestnik zna sposoby wywierania wpływu społecznego

Program treningu w  sztuce sprzedaży

Tworzenie relacji

• Jak tworzyć więź w relacji?
• Rozpoznawanie potrzeb i zaspokajanie ich
• Potrzeby (innymi słowy cele klienta) są brakiem, czyli mówiąc dosłownie są cierpieniem klienta. Trzeba je odkryć i uśmierzyć ból klienta.
• Sposoby rozpoznawanie potrzeb: przez obserwację; przez  aktywne słuchanie, które ma odzwierciedlenie w ciele słuchającego: kontakt wzrokowy, wychylanie się, potakiwanie; przez zadawanie pytań – nie zakładaj jaka potrzeba dominuje w kliencie, sprawdź to!
• Zadawanie właściwych silnych pytań
• Dostrajanie się fizyczne do klienta
• Dostrajanie się mentalne do klienta 

Emocjonalne mechanizmy w sprzedaży

• Perswazyjna komunikacja niewerbalna w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna emisja głosu w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Perswazyjna komunikacja werbalna, posługiwanie się językiem w odpowiedzi na mechanizmy emocjonalne
• Odwoływanie się do nieświadomych motywów 

Kalibrowanie klienta